Задачи анализа выручки от продажи

Анализ продаж: руководство по проведению

Анализ продаж – это маркетинговое исследование, подобное тому, которое проводится при выходе на новый рынок и изучении конкурентов. Однако в этом случае анализируется только внутренняя информация, связанная с работой компании.

Анализировать продажи необходимо по нескольким причинам:

  • вовремя заметить тенденции развития рынка, чтобы внести изменения в политику сбыта;
  • определить популярные и непопулярные, прибыльные и убыточные товары, откорректировать продуктовый портфель;
  • оценить продуктивность отдела маркетинга или продаж;
  • сформировать новую стратегию работы;
  • улучшить качество обслуживания клиентов;
  • сократить расходы на рекламу.

Этапы анализа продаж

Работа начинается со сбора информации, которая ляжет в основу анализа. Для этого собираются отчеты со всех отделов, занятых в продажах, например, с отдела продаж и с отдела маркетинга.

На втором этапе определяются ключевые показатели, на которые ориентируется компания в зависимости от своих глобальных целей. Затем происходит непосредственно анализ, то есть нужные показатели вычленяются из отчетов, вычисляются при необходимости и сравниваются с планируемыми. На последнем этапе аналитик определяет факторы, от которых зависят показатели. Кроме того, он определяет причины расхождения запланированных показателей и фактических.

Виды анализа продаж

Есть несколько видов анализа продаж. Если компания торгует в розницу, она должна проводить соответствующий анализ, чтобы понять эффективность отдельной точки и работников. Здесь учитываются показатели:

  • выручка;
  • прибыль;
  • размер среднего чека;
  • количество чеков;
  • наименования и количество самой ходовой продукции.

Анализ розничных продаж позволит не только улучшить показатели, но и настроить систему мотивации продавцов.

Второй вид – структурное исследование. Этот вид анализа необходим для обоснования тех или иных управленческих решений руководителя касаемо продуктового портфеля.

Третий вид – контрольный анализ объема продаж – проводится для сравнения фактических показателей с запланированными. Необходимо проводить его регулярно, чтобы вовремя вносить коррективы в работу отдела продаж.

Методы анализа продаж

В зависимости от того, какие показатели важны, аналитик выбирает метод изучения продаж. Их существует более десяти.

Динамика продаж

При таком подходе сравниваются текущие показатели с аналогичными показателями прошлых периодов. Цель метода – выявить причины роста или спада продаж, найти закономерности и сформулировать маркетинговую стратегию.

Для анализа необходимы показатели выручки, прибыли, среднего чека или клиентской базы. При работе с любым из этих показателей используется такая формула:

Темп роста продаж = (Показатель этого периода / Показатель прошлого периода) * 100 %

Например, в прошлом месяце средний чек был равен 1000 рублей, а в этом – 1300 рублей. Согласно формуле темп роста продаж равен (1300 / 1000) * 100 %, то есть 130 %.

АВСXYZ-анализ

Этот метод позволяет проанализировать продажи с точки зрения товаров, которые продаются в больших или меньших объемах. Именно этот метод нужно использовать для того, что внести изменения в продуктовый портфель: убрать наименее прибыльные продукты.

Метод основан на принципе Парето, согласно которому 80 % прибыли приносят лишь 20 % предлагаемых товаров. Чтобы провести анализ, потребуется знать размер выручки за период по каждому товару или группе товаров. Также необходим показатель общей выручки за все продажи. Необходимо вычислить долю каждого продукта (товарной группы) в рамках общей выручки. Для этого используется формула:

Доля в выручке = Выручка с продажи товара / Общая выручка * 100 %

Как только доля в выручке будет посчитана по каждому товару, все продукты разделяются на три группы:

  • группа А – товары, которые приносят более 80 % всей выручки;
  • группа В – товары, чья выручка составляет от 5 до 20 % от общей выручки;
  • группа С – товары, которые продавать невыгодно, ведь они приносят только 5 % выручки.

Получив такие данные по продуктам, компания может что-то убрать из продуктового портфеля или перевести товар из одной категории в другую за счет рекламы.

Затем можно проанализировать товары аналогичным образом, но учитывать не выручку с каждой позиции, а количество проданных единиц. В соответствии с этим показателем товары распределяются на три группы:

  • X – товары с большим спросом, количество проданных единиц составляет 80 % от общего числа проданных товаров;
  • Y – товары с умеренным спросом, который составляет 5–20 % от всего проданного количества;
  • Z – товары с низким спросом, которые покупают лишь в 5 % случаев.

Анализ чека

Третий метод отлично подходит для оценки работы сетевого магазина. Для анализа используется два показателя – список, состоящий из ключевых товаров, и единица товара. Затем на основании данных получается отчет, в котором видно, сколько именно SKU продается в этой торговой точке. Вот такая формула используется:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в торговую точку / Общее число торговых точек в сети

Этот же метод подойдет тем компаниям, которые работают с дилерами и дистрибьюторами. Метод покажет, насколько хорошо представлен бренд в торговой точке. Рекомендуется рассматривать этот показатель в динамике.

Факторный анализ продаж

Цель этого метода – выявить все факторы, от которых зависит объем продаж. Чтобы выполнить анализ продаж, потребуется знать такие показатели:

  • выручка;
  • прибыль.

Однако они зависят от себестоимости товара, расходов на управленческий блок. Поэтому нужно знать и конкретные размеры затрат.

Для анализа используется текущий период и прошлый. Каждый показатель сравнивается, после чего аналитик отмечает, какие статьи расходов выросли и как это отразилось на выручке и прибыли. Получив эту информацию, компания может либо сократить расходы, либо вложить больше ресурсов в продвижение, чтобы расходы окупить.

Анализ рентабельности

Если у компании был составлен план по рентабельности, можно сравнить плановые показатели с реальными и понять, насколько много прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Для этого используется формула:

Рентабельность = Прибыль / Выручка

Главное, чтобы итог расчетов был больше нуля, иначе компания работает в убыток. Тогда придется работать над снижением себестоимости. Если показатель выше нуля, то можно определить, какие именно товарные группы наиболее рентабельны и сделать упор на их продажах.

Анализ клиентской базы

Чтобы продавать много и оставаться конкурентоспособной, необходимо анализировать не только товары, но и клиентов. Этот метод покажет, как в динамике изменяется размер и состав клиентской базы. Рекомендуется опираться на такие показатели:

  • общее количество клиентов. В эту группу включаются покупатели, которые уже что-либо покупали в компании или с которыми заключен договор о будущей покупке;
  • активные клиенты. В этой группе находятся все покупатели, уже что-то покупавшие или заключившие договор во время расчетного периода.

Чем больше число активных клиентов относительно всей клиентской базы, тем больше прибыли и выручки получит компания с продаж. Если выяснилось, что сейчас доля активных клиентов меньше, чем в прошлый период, компании необходимо провести маркетинговые мероприятия для возвращения клиентов, для стимуляции сделать повторную покупку.

Матрица BCG

Еще один способ проанализировать товары как фактор, влияющий на продажи – классифицировать все продукты в зависимости от приносимого дохода. Товары сравниваются между собой по таким критериям:

  • объем продаж;
  • темп роста рынка;
  • доля рынка.

Для анализа составляется матрица, состоящая из четырех блоков. Оси матрицы – это показатели доли рынка и темпа роста, а объем продаж заносится в матрицу. В итоге вся продукция оказывается распределена на четыре группы:

  • наиболее продаваемые позиции, приносящие наибольший доход. Такие товары можно назвать звездами, соответствующими трендам;
  • товары, показывающие одинаковые показатели на протяжении долгого времени. Выручка с таких позиций – не самые высокие, но предсказуемые;
  • товары, которые отличаются низкой окупаемостью, при этом требуют постоянных инвестиций в заказ или изготовление;
  • товары, отличающиеся нестабильным спросом.

Каждая группа товаров требует отдельной стратегии, чтобы продажи выросли.

Показатели анализа продаж

Компания может изучать продажи по любому из представленных методов или разработать собственный план анализа. Но в любом случае необходимо опираться на базовые группы показателей:

  • объемы продаж в штуках и денежных единицах, позволяющее оценить влияние скидок, сезона, рекламы;
  • количество и поведение клиентов, чтобы спрогнозировать изменение продаж в будущем или внедрить новый товар в продуктовый портфель;
  • себестоимость продуктов необходима для разработки маркетинговых акций, реформировать ценообразование;
  • сбыт товара, который поможет не только оценить текущие продажи, но и спрогнозировать спрос на аналоги;
  • данные по отдельным регионам, городам или торговым точкам.

В зависимости от целей компания может проводить только один вид анализа по одному методу. Однако чем больше показателей будут учитываться, тем больше собственник бизнеса будет знать о своей фирме. Разные показатели рекомендуется анализировать с разной периодичностью. Например, сравнивать плановые показатели с фактическими стоит раз в две недели, чтобы корректировать действия продавцов и по итогам месяца все-таки достигать плана. Динамику продаж разных товаров и изменения в клиентской базе достаточно изучать раз в несколько месяцев.

Источник

Анализ продаж

11 февраля 2020

Андрей Кочешков

Менеджер проектов в инвестиционной компании «Русский стартап». Специалист в сфере стратегии, инвестиционного и управленческого анализа. Закончил МГУ и ВШЭ, первый профессиональный опыт приобрел в УК «Рослокомотив», затем совершенствовал его в течение 8 лет в департаменте финансов АО «Московская биржа». Имеет более 18 лет опыта реализации проектов в производственной, финансовой сферах, образовании, девелопменте и управлении недвижимостью.

Но для начала разберемся с простыми вещами.

Что является предметом анализ продаж

Предметом для этого вида анализа могут быть следующие данные:

  • количество сделок;
  • объем продаж в натуральном выражении;
  • объем продаж в денежном выражении;
  • количество sales-менеджеров;
  • маркетинговые бюджеты;
  • статистика контактов с клиентами, «воронка продаж»;
  • складские остатки.

Данные для анализа нужны не только на момент создания отчета, но и за прошлые периоды, соответствующие отчетному. Чем больше данных, тем больше можно произвести с ними манипуляций и получить подтверждение или опровержение своих гипотез. Поэтому стоит собирать следующие данные:

  • помесячно, поквартально, ежегодно;
  • по продуктам;
  • по географическим регионам / рынкам;
  • по подразделениям / sale-менеджерам.

Современные учетно-аналитические системы, такие как «1С:ERP Управление предприятием», предусматривают возможность регистрировать для каждой операции (сделки, продажи) признаки, на основе которых в последствии будет произведена сегментация данных. Например, заполняя в системе данные по сделке, мы указываем не только сумму, состав и объем заказа, цены, но и регион, подразделение, конкретного менеджера по продажам, осуществившего сделку. Кроме того, автоматически фиксируется дата и время регистрации сделки, а позже при анализе та сделка будет отнесена на конкретную дату, регион, подразделение и т.д.

Как анализировать динамику и структуру продаж

Проанализировать выручку – первая мысль, которая приходит в голову в контексте продаж: если выручка растет – растут продажи.

Анализ выручки

Анализ выручки в первом приближении – это констатация факта – выросла она или нет? Для этого выручку за отчетный период сравнивают, во-первых, с таким же показателем за предыдущий период, а во-вторых, с выручкой за аналогичный период прошлого года (см. таблицу 1).

Попробую построить сквозной пример для этой статьи. Возьмем условную фабрику «Петрушкин Двор» по производству игрушек с ассортиментом из трех видов зверьков из меха: мишки, мышки и шалунишки.

Таблица 1. Анализ выручки за июнь 2020 года

Рост за
месяц

Выручка,
всего руб.

Как видно из таблицы, в июне выручка выросла на 1,5 млн рублей или на 7,5% относительно выручи за май. При этом, по сравнению с июнем прошлого года, выручка выросла на 10,3%. Что дает нам эта информация?

  1. Мы видим, выручка выросла – это позитивный фактор, но быть может это связано с сезонностью?
  2. Сезонность, скорее всего, не причем, так как выручка выросла и относительно аналогичного периода в прошлом году.

Чтобы убедиться в устойчивости тенденции роста выручки, следует проанализировать несколько периодов подряд. Можно анализировать помесячно, но я в своей практике с таким не сталкивался. Данные за месяц могут сильно отклоняться по случайным причинам или в результате действия факторов сезонности, тогда как годовые отклоняются из-за ошибок в планировании и управлении в целом или из-за динамики рынка в целом. Поэтому анализ тенденции продемонстрирую на данных за пять лет по годам (таблица 2).

Читайте также:  Поляриметрический анализ область его применения

Таблица 2. Анализ выручки за 2014–2019 годы

Прирост за
период

Выручка,
всего руб.

Из данной таблицы видим, что выручка из года в год у нас росла, и по итогу пяти лет выросла на 41,7%. Средний рост за год мы оценили посредством показателя CAGR – совокупного среднегодового темпа роста (Compound annual growth rate) по формуле:

CAGR = (Выручка Tn / Выручка T0) (1/Tn-T0) — 1,

где Выручка Tn – выручка последнего года, в нашем случае 2019 года,

выручка T0 – выручка первого года, в нашем случае 2014 года,

Tn — T0 – количество лет.

Расчет показал, что в среднем выручка предприятия росла на 7,2% в год.

Анализ выручки в разрезе продуктов

Выше мы получили картину очень благоприятную – продажи растут и можно на этом успокоиться. Однако опыт показывает, что картина может быть не так однозначна. Мы продаем три продукта, и тот факт, что выручка в целом по компании растет, не говорит нам, что все продукты у нас замечательные и показывают одинаковый по направлению и темпам рост – так бывает редко!

Необходимо провести аналитику выручки в разрезе каждого вида номенклатуры. Для современных учетных систем разделить выручку по номенклатуре не составляет труда. Результаты показаны выше в таблицах 1 и 2. Из них мы видим, что мишки из месяца в месяц и из года в год продаются все лучше, тогда как по мышкам, наоборот, выручка из года в год снижается. По шалунишкам ситуация тоже вызывает вопросы – продажи не растут, хотя и не падают.

Анализ временного ряда еще называют горизонтальным анализом, в то время как анализ структуры – вертикальным (см. таблицу 3).

Таблица 3. Динамика структуры выручки за 2014–2019 годы

Тогда как финансисты хорошо понимают числовые данные, менеджеры предпочитают наглядные иллюстрации, например, такие как на рисунках 1 и 2.

r001.png

Рисунок 1. Структура выручки в 2014 году

r002.png

Рисунок 2. Структура выручки в 2019 году

Аналогичным образом можно оценить динамику и структуру продаж в разрезе регионов, подразделений продаж и отдельных продавцов.

Оценка динамики продаж в натуральных величинах

Проанализировав выручку, мы констатировали ее изменение, в нашем случае рост за счет выручки по одной из номенклатурных единиц. Но выручка – это функция цены и количества проданных товаров или услуг. Нам потребуется углубиться в анализ и понять, за счет чего выросла выручка, чтобы принимать решения (см. таблицы 4 и 5).

Таблица 4. Динамика цен на продукцию фабрики «Петрушкин двор» в 2014–2019 годах

Таблица 5. Динамика продаж в натуральном выражении продукции фабрики «Петрушкин двор» в 2014–2019 годах

Прирост за период

Факторный анализ проводится по следующей схеме:

Определяем вклад изменения цен в динамику выручки:

Вц = В1 — В* = В1 — В1 / Иц,

Где Вц – вклад изменения цены в динамику выручки,

В1 – выручка последнего года,

В0 – выручка первого года,

В* — выручка последнего года с учетом изменения цен,

Определяем вклад изменения объема продаж в штуках в динамику выручки:

Где Вшт – вклад изменения объема продаж в динамику выручки,

В* – выручка последнего года с учетом инфляции;

В0 – выручка первого года.

Факторный анализ можно провести в разрезе номенклатуры.

1) По продукту «Мишки»:

Изменение выручки за счет цены составило:

Вц = 105 000 — 105 000 / 1,22 = 105 000 — 86 065 = 18 935

Изменение выручки за счет роста продаж в натуральном выражении составило:

Вшт = 86 065 — 50 000 = 36 065

То есть главный вклад в рост выручки на «мишек» внесли продажи в штуках, а не рост цены.

2) По продукту «Мышки»:

Изменение выручки за счет цены составило:

Вц= 45 000 — 45 000 / 1,2 = 45 000 — 37 500 = 7 500

Изменение выручки за счет роста продаж в натуральном выражении составило:

Вшт= 37 500 — 50 000 =-12 500

Фактор роста цен не смог компенсировать падение продаж по номенклатурной единице «мышки», что привело к падению выручки.

3) По продукту «шалунишки»:

Изменение выручки за счет цены составило:

Вц = 20 000 — 20 000 / 1,06 = 20 000 — 18 868 = 1 132

Изменение выручки за счет роста продаж в натуральном выражении составило:

Вшт = 18 868 — 20 000 = -1 132

В случае с номенклатурной единицей «шалунишки» рост цен компенсировался падением продаж.

Анализ себестоимости

В контексте анализа прибыли можно и нужно проанализировать себестоимость продаж, изучив динамику и структуру аналогично анализу выручки. Получим аналогичные таблицы (см. таблицу 6) и графики (см. рисунки 3 и 4):

Таблица 6. Анализ себестоимости за 2014–2019 годы

Прирост за период

Себестоимость проданных товаров, всего руб.

r003.png

Рисунок 3. Структура себестоимости в 2014 году

r004.png

Рисунок 4. Структура себестоимости в 2019 году

Из диаграмм наглядно видно, что снизилась доля мышек и шалунишек, а таблица нам показывает, что себестоимость выросла больше, чем выручка, и это тревожный знак.

Анализируя структуру продаж, мы можем констатировать двукратный рост себестоимости мишек, неизменность шалунишек и снижение у мышек, причем себестоимость мышек снижалась быстрее, чем выручка по ним. В такой ситуации эффективность торговли мышками возрастает. Чтобы получить более ясную картину происходящего, следует обратиться к относительным показателям – коэффициентам.

Как применять коэффициент ROS – рентабельность продаж

Продажи в абсолютном выражении – это суммы, поступающие на счет компании, но информацию о том, насколько продажи эффективны, дает рентабельность продаж (Return On Sales (ROS)). Она рассчитывается как отношение операционной прибыли к выручке:

ROS = Операционная прибыль / Выручка

Рентабельность продаж характеризует эффективность ценовой политики и контроля над издержками, показывая, какая доля прибыли содержится в каждом полученном рубле выручки.

Если учетные системы позволяют распределить операционные расходы по производимым продуктам, мы можем рассчитать рентабельность продаж по каждому продукту и сопоставить вклад любого из них в общую рентабельность (см. таблицу 7).

Таблица 7. Рентабельность продаж в разрезе номенклатурных единиц за 2014–2019 годы

Из расчетов видно, что рентабельность продаж в среднем по компании снизилась, хотя по всем номенклатурным единицам выросла. Все дело в том, что сильно снизились продажи самого рентабельного продукта – мышек, а выросла, и очень заметно, реализация низкорентабельных продуктов.

Что показывает план-факт анализ продаж

Анализируя управленческие решения, следует помнить, что процессы стратегического и операционного менеджмента разделены во времени. Планирование ведется, исходя из сформировавшихся на момент условий и параметров внешней среды, рынка, технологии, положения в компании; а реализация планов – уже в других условиях, и она может сильно отличаться от задуманного. Эффективность планирования оценивает план-факт анализ, в тоже время он дает основания для корректировки стратегии.

Оценивать управленческие решения имеет смысл на длинных горизонтах планирования – квартал, год (см. таблицы 8 и 9).

Таблица 8. План-факт анализ выручки фабрики «Петрушкин двор» за 2018–2019 годы

Исполнение плана, %

Исполнение плана, %

Как видим из таблицы, в 2018 году план не был выполнен по всем номенклатурным единицам. В 2019 году ситуация улучшилась – план в целом по компании и по всем видам продукции был перевыполнен, исключение – мышки. Отклонение в планировании до 10% может считаться нормой, большие ошибки уже требуют пояснений, например, почему по продукту шалунишки на 2019 год был поставлен план ниже, чем факт 2018 года?

Таблица 9. План-факт анализ за июнь 2020 года

Июнь (план) 2020

Июнь (факт), 2020

Исполнение плана, %

Отклонение, %

Чтобы оптимизировать управление операционной деятельностью, настоятельно рекомендуется делать план-факт анализ как можно ближе к текущему моменту, насколько позволяют возможности экономистов и программного обеспечения. Получив план-факт за прошлый месяц, мы сможем увидеть, хоть и с небольшим опозданием, что наш план заметно отклоняется от реальности, как в приведенном примере (см. таблицу 8). Мы видим, что падают продажи нашего самого рентабельного продукта –мышек, а мишки, наоборот, расходятся как горячие пирожки. В первом случае нам надо что-то предпринимать, чтобы увеличить продажи, а во втором – учесть в производственной программе, и затем в планах закупки – рост производства по этой номенклатурной единице.

Алгоритм проведения анализа продаж

Описанные выше инструменты ложатся в прозрачный и понятный алгоритм анализа продаж:

1. Анализ динамики – растет ли выручка, продажи в натуральном выражении – используем горизонтальный анализ (таблицы 2 и 5).

2. Анализ структуры выручки – покажет, какую долю занимает каждый из продуктов в общей выручке, какой из них оказывает на выручку наибольшее влияние и как эта структура меняется с течением времени (таблица 3).

3. Анализ эффективности продаж – для этого мы оцениваем себестоимость и ее динамику (таблица 6) и рассчитываем показатель рентабельности продаж (таблица 7).

Теперь мы знаем все о нашей выручке – как она меняется, какие продукты как на нее влияют и насколько сильно, видим эффективность продаж в целом и по каждому продукту в отдельности. С этими данными мы можем принимать управленческие решения:

  • тактические: менять планы и прогнозы по текущему период;
  • и стратегические (планировать продажи будущего периода.

Но останавливаться на этом не следует:

4. Анализ динамики месяц к месяцу и за аналогичный период прошлого года (таблица 1) – с его помощью мы отслеживаем динамику продаж с и без учета фактора сезонности.

5. Анализ план-факт:

  • по итогам года мы оцениваем, насколько точны наши прогнозы и методы, которыми мы пользуемся для планирования и готовим планы на будущий год (таблица 8);
  • в течение года – мы отслеживаем, насколько сильно откланяются наши планы от текущей ситуации, анализируем причины этих отклонений и принимаем тактические решения в текущей ситуации. Меняем планы на оставшийся период года (таблица 9).

6. Для того, чтобы принимать управленческие решения в отношении организационной структуры, эффективности персонала и подразделений занятых в продажах, мы можем оценивать структуру выручки в разрезе подразделений и отдельных продавцов, аналогично тому, как мы анализировали структуру в разрезе продуктов (таблица 3).

Вне всяких сомнений можно обогатить аналитический инструментарий анализа продаж и другими разрезами, аналитиками – например, анализом «воронки продаж», конверсии и др. Это вопрос целесообразности, особенностей бизнеса и стоимости таких исследований. В вопросе анализа следует исходить из целесообразности и затрат ресурсов (времени, труда и т.п.).

Источник



Задачи анализа выручки от продажи

Библиографическая ссылка на статью:
Понкратова А.П., Цыганкова В.Н. Анализ финансовых результатов деятельности организации // Современные научные исследования и инновации. 2019. № 5 [Электронный ресурс]. URL: https://web.snauka.ru/issues/2019/05/89354 (дата обращения: 18.06.2021).

Данная тема является достаточно актуальной, поскольку в условиях перехода к рыночным отношениям финансовые результаты занимают одно из ведущих направлений, как в области учета, так и при анализе и аудите деятельности предприятия. Иначе говоря, эти показатели характеризуют все стороны хозяйствования. Чем больше прибыль и выше рентабельность, тем эффективнее функционирует предприятие и тем более устойчиво его финансовое состояние. Именно поэтому, данную тему следует изучать и развивать.

Финансовый результат является главным критерием оценки деятельности для большинства предприятий. Основными задачами анализа финансовых результатов деятельности хозяйствующих субъектов являются следующие:

‾ оценка динамики абсолютных и относительных показателей финансовых результатов (прибыли и рентабельности);

‾ факторный анализ прибыли от реализации продукции (работ, услуг);

‾ анализ финансовых результатов от прочей реализации, анализ и оценка использования чистой прибыли;

‾ выявление и оценка возможных резервов роста прибыли и рентабельности на основе оптимизации объемов производства и издержек производства и обращения [1].

Читайте также:  Детерминируемый факторный анализ это

Прибыль и рентабельность относятся к важнейшим показателям, характеризующим эффективность производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Обобщённо наиболее важные показатели, характеризующие абсолютную эффективность деятельности предприятия, представлены в Отчёте о прибылях и убытках по Форме — 2.

Проанализируем порядок составления Отчёта о финансовых результатах на рассматриваемом предприятии и в соответствии с ним проведем оценку динамики прибыли, выручки и других показателей в таблице 1

Таблица 1 – Динамика прибыли (убытков) предприятия за 2016-2018 годы, тыс. руб.

Из таблицы видно, что себестоимость с каждым годом имела тенденцию к росту, что является негативным моментом. Себестоимость продукции увеличилась в 2018 году за счет приема новых рабочих, а следовательно и увеличению затрат.

Сравнение темпов роста выручки от реализации и себестоимости проданных товаров свидетельствует о том, что себестоимость за три анализируемых года росла более высокими темпами, чем выручка, что свидетельствует об ухудшении финансового положения.

Далее, проанализируем различные виды прибыли.

Валовая прибыль является показателем эффективности работы производственных подразделений предприятия. На её величину влияет размер выручки от продажи и себестоимости проданной продукции. В 2018 году по сравнению с 2017 годом показатель валовой прибыли увеличился на 14, 5 %. Но тем не менее затраты на производство оставались ниже выручки от реализации продукции, что позволило предприятию получать прибыль, а не убыток[2].

Прибыль до налогообложения (бухгалтерская прибыль) — это показатель экономической эффективности всей хозяйственной деятельности предприятия. В 2017 и 2018 году в компании прочие расходы превысили прочие доходы. Прочие расходы составили 1172914 и 1151300 тыс. рублей соответственно, что превышает сумму прочих доходов. Если прочие расходы больше прочих доходов, то их сальдо уменьшает прибыль [2], [3].

Что же касается показателей результативности финансово-хозяйственной деятельности за последующие отчётные периоды, то предприятие стабильно получало бухгалтерскую прибыль, несмотря на её снижение. Так к 2018 году прибыль до налогообложения составила 176862 тыс. руб., что ниже, чем в 2017 и 2016 году на 55,5 % и 49,5%. Это, безусловно, является негативным моментом. Это связано, что прочие расходы в 2017 и 2018 годы превысили прочие доходы.

Основным источником прибыли является прибыль от продаж, на которую влияют внешние и внутренние факторы. На изменение суммы прибыли от продаж по сравнению с базисным годом могут оказать влияние изменения объёма и структуры реализованной продукции, её полной себестоимости и цен[5].

Прибыль от продаж на предприятии с каждым годом имеет тенденцию к увеличению.

Объём реализованной продукции является основным экономическим результатом финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Для анализа динамики показателей выпуска и реализации продукции необходимо рассмотреть аналогичные показатели за ряд последующих периодов.

По результатам хозяйственной деятельности в 2018 году предприятие получило собственных доходов в виде выручки от реализации готовой продукции и оказанных услуг, без учёта косвенных налогов, в сумме 1 968 160 тыс. руб. По сравнению с 2016 и 2017 годами произошло увеличение выручки от продаж на 295 088 и 449 909 тыс. руб. соответственно. Таким образом, систематический рост выручки говорит об эффективной системе менеджмента в организации, умении руководства грамотно наладить производственную и сбытовую деятельность, а также о положительной тенденции по предприятию в целом.

Итак, на примере рассматриваемого предприятия рассчитаем показатели рентабельности.

Первый анализируемый показатель – рентабельность продаж. Она определяется по следующее формуле:

ROS = прибыль от продаж / выручка *100% (1)

ROS 2016 = 121 290 / 1 518 251 * 100% = 7, 9 %

ROS 2017 = 494 691 / 1 673 072 * 100% = 29, 5 %

ROS 2018 = 943 282 / 1 968 160 * 100% = 47 %

Из расчета видно, что с каждым годом рентабельность продаж имеет тенденцию к росту. Рентабельность продаж в 2018 году выросла по сравнению с 2017 и 2016 годами на 17,5 % и 39,1 % соответственно, что связано с увеличением прибыли от продаж.

Далее, рассчитаем показатель рентабельности продукции, который определяется по следующей формуле:

Rпp = чистая прибыль / себестоимость * 100% (2)

Rпp2016 =126 393/ 757 225 * 100% = 16, 7 %

Rпp2017 =234 354/ 821 741 * 100% = 28, 5 %

Rпp2018 = 253 147 / 992 750 * 100% = 25, 5 %

Из расчета видно, что в 2017 году рентабельность имела тенденцию к росту по сравнению 2016 годом на 11,8% и по сравнению с 2018 годом на 3 %. Увеличение этого показателя в динамике говорит о повышении объема товарооборота, следовательно, об увеличении прибыли, и наоборот.

Следующий показатель – рентабельность основной (операционной) деятельности, рассчитываемый по формуле:

RОД = прибыль от продаж / себестоимость * 100% (3)

RОД 2016 = 121 290/ 757 225 * 100% = 16%

RОД 2017= 494 691/ 821 741 * 100% = 60,2 %

RОД 2018= 943 282/ 992 750 * 100% = 90%

Рентабельность операционной деятельности показывает, сколько прибыли предприятие имеет с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. Служит характеристикой эффективности управления и правильности выбранной стратегии. Из расчета следует, что рентабельность операционной деятельности в 2016 году имела тенденцию к росту. Так как рентабельность основной деятельности отражает конечный результат деятельности, и величина рентабельности отражает пропорцию эффективного использования ресурсами, то вышерассчитанные показатели свидетельствуют о повышении эффективности использования ресурсов в 2017 году.[6]

Далее рассчитаем рентабельность активов предприятия по формуле:

ROA = чистая прибыль / сумма активов * 100% (4)

Для начала рассмотрим все активы предприятия в период за 2016 – 2018 годы в таблице 2

Таблица 2 – Структура активов предприятия за 2016 – 2018 годы

ROA2016 = 126 393 /4 053 602 *100% = 3, 1%

ROA2017= 234 354/ 5 965 684 *100% = 3, 9%

ROA2018 = 253 147/ 6 033 157 *100% = 4, 2%

Рентабельность активов показывает, сколько копеек прибыли от продаж или чистой прибыли принесет один рубль, вложенный в активы предприятия. Рентабельность активов, в том числе, отражает способность активов создавать прибыль.

Из расчета видно, что рентабельность активов с каждым годом имеет тенденцию к росту. Увеличение данного показателя связано с увеличением чистой прибыли организации, ростом оборачиваемости активов, а так же с уменьшением расходов, связанных с производством и реализацией продукции.

По итогам проведенного на предприятии анализа, необходимо разработать конкретные мероприятия по улучшению экономических результатов деятельности предприятия:

— увеличение объема реализуемой продукции;

— снижение себестоимости продукции;

— снижение расходов предприятия;

— установление прочных хозяйственных связей с поставщиками товаров;

— внедрение новейших технологий;

— увеличение гибкости производства: расширение объема, изучение ассортимента;

-соблюдение условий договоров;

-повышение эффективности процессов ценообразования;

-повышение качества изготовления;

-пересмотр кредитной политики;

-завоевание новых сегментов на рынке;

-повышение эффективности реализации.

В частности, следует уделить внимание поиску резервов увеличения суммы прибыли на предприятии. Резервы роста прибыли – это количественно измеримые возможности ее увеличения за счет роста объема реализации продукции, уменьшения затрат на ее производство и реализацию, недопущения внереализационных убытков, совершенствования структуры производимой продукции. Резервы выявляются на стадии планирования и в процессе выполнения планов. Определение резервов роста прибыли базируется на научно обоснованной методике их расчета, мобилизации и реализации.

Существует множество способов уменьшения затрат и увеличения прибыли, далее представлены некоторые из них, которые могли бы повысить прибыль .

Первым мероприятием по увеличению прибыли является расширение ассортимента выпускаемой продукции предприятия (применение ассортиментной политики). Политика ассортиментов товара — одно из самых главных направлений деятельности каждого предприятия. Это направление приобретает особую актуальность в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту. От эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно управлять этой политикой.

Далее – уменьшение материальных затрат на производство, как следствие повышения технического уровня производства. Сюда входит внедрение новой, прогрессивной технологии, механизация и автоматизация производственных процессов; улучшение использования и применение новых видов сырья и материалов, также снижение цен на закупаемое сырье.

Следующее мероприятие – снижение цены на продукцию. Выше говорилось, что увеличением цены вряд ли удастся увеличить объемы выручки и продаж. Однако, поднять продажи можно, наоборот, снизив цены. Если незначительно снизить цену на популярные товары, вполне возможно, что для покупок именно этих товаров люди будут приходить не конкурентам, а к вам. То есть, по более низким ценам в количественном выражении покупать будут больше, соответственно, общая сумма вашей выручки увеличится. Снижение цен может быть не постоянным, часто в этом нет необходимости. У рассматриваемого предприятия потребители, в основном, продукцию заказывают оптом. Поэтому, одним из мероприятий по увеличению прибыли является снижение цен при покупке большой партии товара. Обычно объявляется основная цена единицы товара при покупке его в количестве, например, до 100 штук и пониженная цена при покупке партии товара сверх этого количества. Оптовые скидки должны распространяться в одинаковой степени на всех покупателей, заинтересовывая их возможной экономией затрат. Компания при этом тоже экономит затраты, связанные с самим процессом продажи, хранением и транспортировкой товара.

Далее – поиск новых поставщиков. С 2016 года по 2018 произошла смена поставщиков товаров и это один из нескольких факторов, который повлиял на увеличение себестоимости продукции на 29 %. Сырье и материалы входят в себестоимость по цене их приобретения с учетом расходов на перевозку, поэтому правильный выбор поставщиков материалов влияет на себестоимость продукции. Качественно новый метод поиска партнеров может обеспечить Интернет как передовая система всемирной связи.

Разработать и ввести эффективную систему материального стимулирования персонала, тесно увязанную с основными результатами хозяйственной деятельности предприятия и экономией ресурсов.

Для повышения показателей рентабельности руководству предприятия необходимо провести следующие мероприятия:

— выявление наиболее рентабельных видов продукции и оптимизация структуры ее продажи, ведь структура товарной продукции также может оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на сумму прибыли. Если увеличится доля более рентабельных видов продукции в общем объеме ее реализации, то сумма прибыли возрастет и, наоборот, при увеличении удельного веса низкорентабельной или убыточной продукции общая сумма прибыли уменьшится;

— строгий контроль над затратами во всех сферах деятельности предприятия путем составления смет расходов;

Источник

Как делать анализ продаж компании: результаты, отчет и инструменты аналитики объема реализуемых товаров

Разные методы анализа объема продаж компании в розничной торговле помогают повысить эффективность работы любого предприятия, если ими правильно пользоваться. Это необходимая практика для каждого бизнеса, который планирует развиваться, а не стоять на месте. Когда предприниматель анализирует полученные значения, он видит перспективы развития. Становится гораздо легче определить, какой товар пользуется спросом, а какой закупать не требуется. Но для контроля прибыли советуем проводить сразу несколько разных расчетов.

анализ продаж

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж

В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Обязательно смотрят на ее динамику, объемы, ассортиментность. Из этого легко вычленить наиболее популярные модели, отсеять то, что не продается. Поэтому следует вести регулярный мониторинг, это жизненно важно для всех фирм.

Изменение этого значения говорит о тенденциях развития рынка и недостатках в работе компании, которые при отсутствии реагирования могут привести к проблемам. Поэтому такой контроль требуется регулярно, чтобы продажи не падали.

Кроме того, своевременный анализ поможет решить разные задачи:

  • дает информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;
  • определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора– оставить вещь в ассортименте или убрать ее;
  • настраивается и меняется, в случае необходимости, сбытовая политика;
  • снижаются ненужные запасы и увеличивается объем требуемых;
  • сегментируется рынок;
  • выявляется сезонность;
  • планируются графики и ассортиментная матрица;
  • своевременное понимание изменений рынка, учет спадов и подъемов.
Читайте также:  Анализ произведения красный крест шаламов

В стандартной ситуации это делается несколько раз в год. Но во многих компаниях есть практика выполнять оценку чаще, чтобы не пропустить смены трендов. Особенно это важно в динамично развивающихся сферах рынках.

Цель анализа продаж

Объем, который был продан, можно считать одним из важнейших показателей в работе всего предприятия, так как он открывает доступ к самым разным данным – что покупают, сколько, когда и так далее. На их основании можно сделать выводы относительно недостатков в работе фирмы и правильно спрогнозировать будущее.

Мониторинг нацелен на контроль всяческих изменений, определение перспективного ассортимента и верное сегментирование рынка. Без него не получится выявить необходимые производственные запасы и принять целенаправленные решения относительно закупки и реализации. Взвешенные цели управленцы принимают только на основании детальной проверки.

Источник

🔥 Методы финансового анализа: четыре способа проанализировать результаты бизнеса

Зоя Виноградова

Если вы регулярно ходите к врачу и сдаете анализы, то сможете заблаговременно узнать о проблемах со здоровьем и устранить «неполадки». С финансовым анализом то же самое: компании проводят его, чтобы вовремя выявлять слабые места в бизнесе, исправлять недочеты в работе и, в конечном счете, расти в деньгах.

Сегодня разберемся, как горизонтальный, вертикальный, факторный анализы и метод коэффициентов помогут контролировать состояние компании.

Какие отчеты нам понадобятся

Чтобы провести финансовый анализ, нужны цифры по работе компании. Все они — в трех главных отчетах: ДДС, ОПиУ и баланс.

Отчет о движении денег (ДДС) показывает всё про деньги: сколько их поступило и откуда, сколько ушло и куда, сколько денег прямо сейчас лежит на всех ваших счетах.

Отчет о движении денежных средств в Гугл-таблицах

Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) показывает, сколько чистой прибыли заработала компания: сколько выручки получила, какие расходы понесла, с какой эффективностью сработала на каждом этапе формирования прибыли.

Упрощенный отчет о прибылях и убытках

Баланс — это вообще главный отчет всего бизнеса. Он показывает собственный капитал, структуру активов и пассивов. Простыми словами: насколько богата компания и за чей счет она живет.

Баланс в Гугл-таблицах

Вы можете начать вести эти отчеты прямо в наших шаблонах: там уже все настроено с точки зрения структуры и формул. К каждому отчету приложены видеоинструкции, чтобы вы могли легко настроить их под себя.

Получить эти шаблоны можно в барсетке — помимо трех вышеперечисленных, там есть еще 12 полезных таблиц. Просто введите почту в форму ниже, барсетка полетит к вам на имейл, а мы продолжаем статью.

Какие показатели нужно анализировать

Любой бизнес, будь то маленькая парикмахерская или огромная сеть продуктовых магазинов, должен учитывать несколько ключевых показателей:

Разница между поступлениями и выбытиями денег. Она всегда должна быть положительной. Отрицательная разница означает, что бизнес не генерирует живые деньги и рискует попасть в кассовый разрыв — например, замораживает их в запасах или дебиторке. Или он вообще убыточный и скоро обанкротится.

Динамика по выручке. Нужно отслеживать, как меняется выручка, и стремиться к тому, чтобы она росла.

Переменные и постоянные расходы. Сокращение расходов – главный способ увеличить маржинальность и прибыль. Если расходы не контролировать, в какой-то момент они вырастут настолько, что компания будет работать в минус.

Текущая ликвидность. Этот показатель означает способность активов быстро превращаться в деньги без потери стоимости и характеризует платежеспособность компании.

А теперь давайте разберемся, какие методы финансового анализа существуют, и как ими пользоваться.

1. Горизонтальный анализ: сравниваем периоды

Горизонтальный анализ позволяет сравнить два периода: месяц с месяцем, год с годом, план с фактом.

Представим, что у нас частный детский сад и мы хотим сравнить выручку за апрель и май. Так мы поймем, насколько мы выросли или просели по этому показателю за месяц. Этот метод работает и с другими показателями: операционными расходами, чистой прибылью, дебиторской задолженностью. Какие именно цифры сравнивать — зависит от задач вашего бизнеса.

Апрель Май Абсолютное изменение, тыс.руб. Относительное изменение, %
Выручка, тыс.руб. 1 000 000 1 200 000 200 000 20%
Чистая прибыль, тыс.руб. 400 000 490 000 90 000 22,5%
Дебиторская задолженность, тыс.руб. 190 000 215 000 25 000 13,2%
Кредиторская задолженность, тыс.руб. 240 000 180 000 – 60 000 -25%
Постоянные затраты, тыс.руб. -350 000 -350 000

Из таблицы видно, что в мае все показатели кроме кредиторской задолженности выросли. Но в этом случае «минус» играет нам на пользу: значит, мы уменьшили кредиторскую задолженность

2. Вертикальный анализ: считаем расходы

Вертикальный анализ помогает рассчитать долю каждой статьи расходов в общих расходах компании. Этот метод можно сравнить с яблоком. Одна долька яблока — это затраты на маркетинг, вторая — на производство, третья — на аренду, четвертая — на зарплату сотрудников. При этом дольки будут разного размера.

Если от месяца к месяцу доля какого-то типа расходов сильно изменилась, нужно искать причины этих изменений. Возможно, мы стали тратить больше денег на обучение персонала. Или поставщик повысил цены на канцелярские товары.

Из графика видно, что в мае общие расходы выросли. Из-за этого, например, доля расходов на аренду стала меньше, т.к. сумма аренды осталась прежней. Но это значит, что другие статьи расходов увеличились

Долю расходов нужно считать не только от общих расходов, но и от выручки. Особое внимание в этом случае нужно уделить переменным расходам.

Например, выручка нашего детского сада в апреле – 1 млн. Эти деньги мы получили, продав 40 абонементов по цене 25 тыс. 100 тыс. от выручки составили расходы на питание, их доля в этом случае – 8,3%. В мае цифры изменились: выручка – 1,2 млн (48 абонементов), расходы на питание – 150 тыс. (12,5%).

В этот момент мы должны спросить себя, почему мы стали тратить на питание в 1,5 раза больше, хотя количество детей увеличилось незначительно. Возможно, выросли цены на продукты. Но мы, как компания, этот рост цен учитываем? Мы пересматриваем прайс на свои услуги, чтобы этот рост компенсировать? Или мы стали чаще списывать продукты, потому что не успеваем до истечения срока годности «скормить» все нынешним клиентам. Тогда нужно подумать, как а) закупать меньше продуктов или б) увеличить количество детей в саду, чтобы еда не пропадала.

Запомните: чем меньше переменные расходы, тем больше маржинальность.

3. Факторный анализ: выясняем причины изменений

Факторный анализ позволяет оценить изменение и влияние каждого фактора на какой-либо ключевой показатель.

Например, мы хотим понять, почему у нас изменилась чистая прибыль. В мае чистая прибыль нашего детского сада выросла на 90 тыс. по сравнению с апрелем. Но за счет чего это произошло? Мы потратили больше денег на рекламу и привлекли больше клиентов? Менеджеры по продажам дожали большее количество лидов на покупку, выросла конверсия в покупателя? Или причиной роста стала сезонность?

Чтобы понять, за счет чего изменилась прибыль, нужно посмотреть, из чего она складывалась в апреле и из чего в мае.

Чистая прибыль = выручка – себестоимость продаж – коммерческие расходы – управленческие расходы. Мы берем все эти данные по отдельности за апрель и май и рассчитываем абсолютное отклонение. Для этого нужно из показателя за май вычесть показатель за апрель.

Например, чистая прибыль детского сада в апреле составила 400 тыс., а в мае – 490 тыс. При этом по выручке мы выросли на 200 тыс., но и коммерческих расходов стало на 20 тыс. больше.

Чтобы рассчитать совокупное влияние факторов на чистую прибыль, важно понимать, насколько сильно изменился каждый фактор. Если прибыль выросла за счет увеличения выручки или за счет снижения расходов – это позитивный показатель для бизнеса. А если расходы растут вместе с выручкой, нужно думать, как держать их под контролем.

Апрель Май Величина влияния фактора
Выручка, тыс.руб. 1 000 000 1 200 000 200 000
Себестоимость продаж, тыс.руб. -138 000 -216 000 78 000
Коммерческие расходы, тыс.руб. -200 000 -220 000 20 000
Управленческие расходы, тыс.руб. -262 000 -274 000 12 000
Чистая прибыль, тыс.руб. -400 000 -490 000 90 000

Из таблицы видно, что вместе с прибылью в мае выросли и остальные показатели. Но если рост управленческих расходов на 12 тыс. еще можно пережить, то с ростом себестоимости продаж нужно срочно разбираться

4. Анализ по коэффициентам: проверяем платежеспособность

Коэффициенты – это показатели, которые рассчитываются на основе финансовой отчетности. У каждого коэффициента есть нормативный показатель. Сравнивая свои показатели с нормативными или с отраслевыми, можно понять, насколько платежеспособной и финансово устойчивой является компания.

Коэффициентов существует огромное множество, каждая компания считает что-то свое. Но есть общепризнанные показатели, которые нужно рассчитывать в любом бизнесе:

  1. Коэффициент текущей ликвидности. Показывает способность компании погашать краткосрочные обязательства за счет оборотных активов. Оборотные активы – это запасы или деньги, которые компания использует в течение года.
  2. Коэффициент абсолютной ликвидности. Показывает, какую долю краткосрочной задолженности компания может погасить за счет денежных средств.
  3. Коэффициент финансовой устойчивости. Говорит о способности компании оставаться платежеспособной в долгосрочной перспективе.
  4. Коэффициент финансовой независимости. Характеризует независимость предприятия от заемных средств.
  5. Рентабельность активов. Показывает, насколько эффективно компания использует свои активы и сколько прибыли на них зарабатывает.
  6. Рентабельность собственного капитала. Показывает, какой процент годовых бизнес приносит собственнику.

В таблице ниже найдете рекомендуемое значение каждого коэффициента и формулы для расчетов.

Финансовый коэффициент Рекомендуемое значение Как рассчитать
1. Коэффициент текущей ликвидности 1,5-2 (Запасы + Деньги + ДЗ) / (КО + КЗ)
2. Коэффициент абсолютной ликвидности 0,2-0,5 Деньги / (КО + КЗ)
3. Коэффициент финансовой устойчивости >0,6 СК + ДО / Валюта баланса
4. Коэффициент финансовой независимости >0,5 СК / Валюта баланса
5. Рентабельность активов квартальная Зависит от отрасли Чистая прибыль за квартал / Ср. значение активов за квартал * 100%
6. Рентабельность собственного капитала квартальная Не менее 10% Чистая прибыль за квартал / ср. значение СК за квартал* 100%

Обозначения в таблице: ДЗ – дебиторская задолженность, КЗ – кредиторская задолженность, КО – краткосрочные обязательства, ДО – долгосрочные обязательства, СК – собственный капитал, ЧП – чистая прибыль, Валюта баланса – сумма актива или пассива

Бывает, что в бизнесе все хорошо: деньги есть, прибыль есть. Но если компания не отслеживает свои показатели и при этом активно пользуется кредитами, она может легко просмотреть такую вещь, как зависимость от заемщиков. То есть, заемного капитала становится больше, чем собственного, и компания уже принадлежит кредиторам.

Например, количество клиентов в детском саду растет, мы покупаем соседнее помещение на кредитные деньги. Вроде прибыль мы получаем, но при этом у нас падает коэффициент финансовой независимости.

Чтобы вернуть этот показатель к нормативному, мы можем погашать кредиты более крупным шагом. Или мы можем заложить в стратегию, что больше мы не будем расширяться, пока мы не дотянем показатель хотя бы до нижней границы. А когда продолжим расширение, будем делать это уже за свои деньги. Т.е. отслеживая все эти коэффициенты в динамике, мы сможем держать руку на пульсе и предупреждать проблемы в бизнесе.

Рассчитывать на какой-то один метод финансового анализа неправильно. Нужно применять совокупность всех этих методов, только так можно составить полноценную картину и всесторонне оценить финансовое состояние и перспективы бизнеса.

Исходя из финансовых целей вашей компании, сфокусируйтесь на нужных показателях. Именно их и отслеживайте в динамике, пользуясь разными методами.

Источник

Adblock
detector