Абс анализ товара это



Как провести ABC-анализ ассортимента интернет-магазина

Вы запустили свой интернет-магазин, забили склад под завязку товарами, провели масштабные рекламные акции, израсходовав весь свободный бюджет. А продажам на это как-то все равно. Из всего ассортимента продаются только несколько позиций, а остальные пылятся на складе. Запас того, что хоть как-то продается уже подходит к концу, а стеллажи склада завалены неликвидом. Знакомо?

Или так: в ассортименте есть товары со скидкой, которые разлетаются как горячие пирожки. Но затраты на обработку заказов и рекламную компанию «съели» всю прибыль. Эти симптомы означают только одно – пришло время для анализа ассортимента, ведь с ним явно что-то не так. Сделать это можно применив АВС-анализ. С его помощью помимо оптимизации ассортимента, можно выполнить еще и его сравнение с предыдущими периодами.

Что такое АВС-анализ

АВС-анализ основан на общеизвестном законе Парето. В ходе анализа весь массив товаров распределяется на три группы, в зависимости от вклада каждой позиции в совокупный показатель. При классической интерпретации полученных результатов 20% вложенных усилий дает 80% результата.

Преимуществами применения ABC-анализа являются:

  • универсальность применения;
  • простота в использовании;
  • легкая автоматизация процесса;
  • можно использовать сразу несколько критериев в комплексе.

Но без недостатков не обошлось:

  • огромное количество групп при многофакторном анализе;
  • невозможность отследить сезонные колебания спроса.

Часто этот анализ используют для оценки вклада конкретного товара в общую прибыль магазина и оптимизации товарного запаса.

Как провести анализ ассортимента магазина

Проведение АВС анализа включает в себя насколько этапов:

  1. Определитесь, какую проблему вы хотите решить, что будете потом делать с результатами анализа. От этого зависит, какие показатели вам необходимо подготовить и какой массив информации использовать. В этом примере мы возьмём прибыль.
  2. Внесём информацию в любой редактор таблиц. В левой колонке – товар, в правой – прибыль, которую он принёс. Идеально для этой задачи подходит Excel. Возможности программы позволяют также добавлять несколько уровней сортировки, что существенно облегчает многофакторный анализ.
  3. Для каждого товара рассчитайте процент от общей прибыли всех товаров и запишите в третью колонку. После чего упорядочьте результат по этой колонке по убыванию. Наверху окажутся самые прибыльные товары (группа A), в самом низу – плохо продаваемые (группа C).

Но как понять, где проходит граница между группами? Это зависит от каждого конкретного случая. Для начала можете поделить список поровну: 33-33-33%. Изменяйте это соотношение на свое усмотрение, в зависимости от потребностей и особенностей вашего интернет-магазина. Процентное соотношение может быть 75-20-5, 50-30-20 и 70-20-10, 40-30-30 и 65-20-15, или любое другое. Также можно увеличить количество групп до четырех или даже пяти штук.

Выводы из ABC-анализа

Вот у вас на руках уже есть разделение товарам по группам. Это, конечно, хорошо, но что с ними делать?

Группа товаров А

Товары группы А – «локомотивы» ваших продаж, они приносят вам наибольшую прибыль или покупаются чаще остальных. Проследите, чтобы они были на складе в достаточном количестве, ведь спрос на них велик. Любые перебои в их поставках обернуться для вас огромными потерями прибыли и клиентов.

Группа товаров В

Спрос на них стабилен и они имеют средний уровень продаж. Товары этой группы, при хорошей рекламной поддержке вполне могут перейти в группу А, став вашим очередным локомотивом. При этом не забывайте, если не уделять внимание им они с такой же вероятностью могут «скатиться» в группу С.

Группа товаров С

Многие пытаются как можно скорее избавляться от товаров группы С, ведь они практически не приносят прибыль магазину. Этот подход не верен, ведь в эту группу часто попадают пока еще не раскрученные новинки и дорогие товары узкого спроса. Кроме того, если товаров в эту группу попало много наименований, убрав все товары этой группы вы рискуете существенно снизить посещаемость вашего интернет-магазина, ведь его ассортимент опустеет.

Вы можете убрать из своего ассортимента те товары, которые совсем не продаются. Товары с низкими продажами держать на складе в минимальном количестве, а для продуктов с высокой маржой, но низкими продажами делать поставки под заказ.

Комплексный АВС анализ

Актуализировать результаты можно проведя его одновременно по прибыли и обороту. Для его проведения сделайте анализ по каждому из параметров в отдельности и сопоставьте результаты.

АА – товары с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки именно на них – они ваши «звезды». Особое внимание уделите безопасности и закупочной цене, попробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем. Снижение себестоимости «звезд» вашего ассортимента сделает их еще прибыльнее.

Если продукт в категории А по прибыльности и С по оборотности, сосредоточьтесь на оптимизации его количества на складе, предложите клиентам более гибкие условия доставки и возврата.

В ситуации, когда продукт попал в категорию С по прибыльности и А по оборотности, будьте аккуратнее со скидками на него — затраты на обработку этих заказов могут съесть всю прибыль.

С товарами категории СС все очень просто — исключите из ассортимента те, что не имеют для вас никакой ценности, замените их новыми позициями. Если вы не можете убрать товар этой группы из ассортимента, ищите все возможные пути для снижения его себестоимости.

Как получить актуальные данные

К сожалению, АВС анализ не панацея. Когда ассортимент вашего магазина огромен и включает в себя товары разных категорий – книги, посуда, бытовая техника, есть вероятность, что в одной группе может оказаться вся категория. Поэтому имеет смысл проводить для каждой товарной группы отдельный анализ.

Существенно исказить картину также могут товары, на которые на момент проведения анализа была акция. Их оборот был искусственно завышен, а значит, они попадут в категорию А. А те, что действительно принадлежат этой категории, переместятся в категорию В.

Другое применение ABC-анализа

Сфера применения анализа АВС и его результатов, ограничивается только вашим воображением. Главным ограничением является только то, что анализ можно провести с учетом только одного или двух параметров. Правда и его можно обойти. Для этого достаточно сопоставлять одни и те же группы по разным параметрам и оптимизировать, то, что вам нужно.

Источник

Оптимизация: ABC- анализ

АВС анализ лежит в основе классификации товаров по степени их важности для прибыли компании. Данный вид анализа является одним из методов оптимизации товарных остатков и может применяться в сфере деятельности любого торгового предприятия.

АВС анализ ассортимента позволяет определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает наибольшую доходность.

В основе ABC анализа лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Одна из основных идей анализа заключается в том, что контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать выручку.

ABC анализ имеет большое распространение, благодаря своей универсальности, эффективности и простоты понимания. В результате АВС анализа товарам выставляются рейтинги по степени влияния на общий результат.

Объемы продаж анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

АВС-анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории

А — наиболее ценные, 20 % тов.запасов; 80 % продаж
В — промежуточные, 30 % тов.запасов; 15 % продаж
С — наименее ценные, 50 % тов.запасов; 5 % продаж

Модуль
анализа товарного ассортимента рассчитывает и указывает категории для
каждого наименования товаров в выбранной товарной категории. Результатом
расчета является выставление буквенного идентификатора напротив
наименования товаров.

Группа А – очень важные
товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в
качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную
группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в
анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят
наиболее прибыльные товары.

Группа В – товары средней степени важности.

Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Расчет
принадлежности товара — это определение текущей позиции товара,
отражение текущего вклада данного товара в общем результате.

После расчета принадлежности к группе руководство предприятия может принять решение по оптимизации ассортимента.

Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль.

Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание
запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент
оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность.

Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного
параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень
рентабельности.

Данные АВС-анализа помогают принять осознанные решения по оптимизации товарного ассортимента.

Преимущества ABC анализа ассортимента

Простота.

Основное преимущество – это простота использования. Чем проще метод, тем он надёжней – это аксиома. Простой метод проще понимать и проще использовать для анализа.

Прозрачность.

Чем проще, тем надёжней и понятней. Метод ABC анализа подразумевает относительно простые расчеты, которые легко проверить при необходимости.

Универсальность.

Еще одно важное преимущество – это почти полная универсальность. С помощью АВС-метода можно анализировать и товарооборот внутри товарной категории и сами товарные категории и их вклад в деятельность торгового предприятия. Кроме ранжирования товаров можно проводить анализ поставщиков для определения вклада поставщика в финансовый результат магазина.

Оптимизация ресурсов.

Оптимизация — это цель метода. Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и финансовых ресурсов. Это достигается благодаря концентрации работы над наиболее важными элементами.

Недостатки ABC-анализа

АВС-анализ, как и любой другой статистический метод — это не искусственный интеллект, который думает за людей. ABC-анализ является инструментом в руках аналитика. Постоянный расчет показателей при формировании Заявок поставщику обращает внимание сотрудников на изменения в рейтинге, но это ответственность оператора принять решение о том, какие действия необходимо выполнить.

Первый недостаток – это одномерный метод. Данный метод позволяет построить рейтинг либо по вкладу товара в выручку, либо в наценку, либо в количество продаж (оборачиваемость). Этот недостаток преодолевается с помощью использования многомерного АВС-анализа, когда группировка проводится сразу по нескольким показателям.

Второй недостаток вытекает из способа преодоления первого недостатка. Для анализа по нескольким критериям определяют группы А, В и С сразу по нескольким переменным. В результате, формируется 2 показателя. Количество возможных групп получается 9 (девять). Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).

Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму – группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку – А, по второму – В и т.д. Как видно, всего может быть 9 групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные – в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа. Для трех показателей количество групп достигает уже 27. Интерпретация таких расчетов уже на так проста и требует дополнительных действий при принятии решений.

Третий недостаток – это рейтинг товаров независимо от их качественной характеристики. Правильнее сказать, что это традиционная ошибка аналитика. Если рейтинг расчитывается по продажам большого ассортимента, в который входят несколько торговых марок или разных по потребительским свойствам товаров (молочные, мясо, бакалея, хлеб, и др.). Если в расчете показателей все это смешать и провести АВС-классификацию, то получится, что в каждой группе будут совсем несопоставимые между собой позиции. При таком расчете группировка не будет иметь практического смысла. Группы выделяются для того, чтобы ими можно было управлять, а как можно управлять совершенно разными по своим свойствам товарами?

Читайте также:  5 главных тенденций рынка новостроек Московской области

Поэтому перед проведением АВС-анализа необходимо разделить товары на товарные категории, похожие по своей природе группы.

Четвертый недостаток: среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу – D. Получается ABCD-анализ. Или вот еще пример. В группу А вошли 40-50% ассортимента, что в абсолютном выражении может быть весьма много. Тогда из группы А можно выделить группу А+, куда войдут самые-самые позиции.

Три группы А, В и С не всегда способны качествено разделить данные, поэтому часто добавляют дополнительные группы, не предусмотренные классическим вариантом.

Пятый недостаток: отсутствие учета сезонности. Этот недостаток относится ко всем методам статистического анализа. Внося изменения в ассортиментную матрицу предприятие стремиться повлиять на будущие продажи. А все расчеты основываются на прошлых данных.

Часто бывает, что некоторые позиции выпадают из продаж. Это происходит по разным причинам: их нет у поставщика, ошибка в закупках и проч. Тогда получается, что в течение некоторого времени товар не продавался и общий объем продаж будет ниже потенциально возможного. Если это позиция из группы А, то по результатам расчета она легко может попасть в группу В или даже С.

ЗАЧЕМ проводить абс анализ?

ABC-анализ распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления.

Примеры ABC анализа в сервисе

В обработке, закладка Аналитика

В обработке на закладке Аналитика отражен ABC-анализ, проведенный по данным, которые были выгружены в сервис. Анализировались все данные, попавшие в сервис (т.е. если выгружали продажи за два года, то анализировались все товары, у которых были продажи или остатки за последние два года).

Распределение товаров по ABC-анализу выручки

На диаграмме наглядно отображено, какую долю выручки принесла каждая группа товаров (А, B и C)

На практике доля товаров, приносящих 80%, 15% и 5% выручки отличается от классических 20-30-50%.

На примере видно, что группа А (19,64% товаров) приносит 71,16% выручки, а группа С (49,25% товаров) приносит 8,16% выручки.

Посмотреть в какую группу попал тот или иной товар, можно на закладке Ассортиментная матрица/Анализ, колонка ABC.

Распределение товаров по совмещенному ABC-анализу выручки и XYZ-анализу характера продаж и точности прогнозирования.

Столбцы А, B, C — группы товаров по ABC-анализу. Проценты показывают долю товаров в каждой группе.

AX, BY, … — группы по которым распределяются товары в результате совмещенного ABC-XYZ анализа. Показатель показывает количество товаров в каждой группе.

XYZ-анализ производит классификацию товаров магазина в зависимости от характера их продаж и точности прогнозирования спроса на эти товары:

  • группа Х – товар продается стабильно, имеет не значительные колебания в скорости продаж. У группы высокая точность прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%
  • группа Y – товары, имеющие сезонный спрос или тренд. У группы средняя точность прогноза. Значение коэффициента вариации от 10 до 25%
  • группа Z – продажи товаров не регулярны, либо недостаточно данных, точность прогнозирования не высокая. Значение коэффициента вариации выше 25%

Таблица, которая поможет в анализе товаров с помощью совмещенного ABCXYZ-анализа:

AX, AY, BX, CX – Товары обеспечивают основной товарооборот и стабильно продаются, необходимо обеспечивать постоянное их наличие.

AZ – Категория, на которую надо обратить внимание. Важные товары, но с абсолютно не стабильными продажами.

CZ – Категория требует вдумчивого анализа. Эти товары можно выводить из ассортимента, если они не новые, элитные и т.п.

Посмотреть в какую группу попал конкретный товар или сделать выборку по группе, можно на закладке Ассортиментная матрица/Анализ, колонка ABCXYZ.

Деньги, вложенные в запасы по группам ABC-анализа

Видим сколько денег вложено в остатки товаров и сразу можно определить, есть ли ошибки в работе с ассортиментом. Если в группу С (которая приносит нам 5% выручки) вложено больше денег чем в группу А (которая приносит 80% выручки), то явно стоит задуматься, а правильно мы работаем с ассортиментом.

Закладка Ассортиментная матрица / Анализ

Здесь два разных ABC-анализа. Один, проведен сервером прогнозирования в рамках всего магазина. Второй по сформированному списку товаров ассортиментной матрицы.

  1. Нам доступны результаты ABC-анализа всего магазина, проведенного сервером прогнозирования, сводная информация по которому доступна на закладке Аналитика. Здесь же, в колонках: ABC, ABCXYZ и XYZ, мы можем посмотреть у конкретного товара, в какую группу он попал или сделать выборку по интересующему нас значению.
  1. Результаты ABC-анализа по выбранной группе. Анализ проведен по выручке, прибыли и количеству продаж.

В одном месте можно посмотреть, какой рейтинг у товара как в его группе, так и в целом по всему магазину.

В Ритейл-Чекере

В Чекере есть отчет по товарам группы A, которые необходимо заказать

Клик на соответствующем дашборде, отображает список товаров группы А, которые необходимо закупить. Сервисом был проведен ABC-анализ по выручке, товары группы А были проверены на предмет необходимости заказа по настройкам ассортиментной матрицы. Таким образом, мы получаем товары, которые необходимо заказать в первую очередь, т.к. от их продажи магазин получает 80% выручки.

Источник

Абс анализ товара это

Сегодня, простыми словами и на примерах разберем, что такое ABC и XYZ анализ, как применять эти инструменты на практике. Из моего опыта включения или внедрения ABC и XYZ анализа в систему управления ассортиментом и запасами тех или иных компаний, могу определенно сказать, что эффективность и прибыльность компании значительно повышается. Управление ассортиментом становится осознанным и управляемым.

  • Что такое АВС анализ ассортимента
  • Как применить АВС анализ в управлении запасами
  • Что такое расширенный АВС анализ
  • Как применить АВС анализ на складе
  • Что такое XYZ анализ и каковы условия его применения
  • Недостатки XYZ анализа
  • В чем преимущества совместного АВС и XYZ анализа.

Что такое АВС анализ

Итак, цель АВС анализа — увеличение продаж. АВС анализ, это инструмент, с помощью которого проводиться аналитика ассортимента по определенным критериям и строится вся следующая политика закупок и запасов компании. АВС анализ исходит из известного принципа Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. И наоборот, зачастую 80% дают всего 20%.

Кроме ассортимента, АВС анализ можно и нужно проводить по разным критериям:

  • по поставщику
  • по клиенту
  • расположения зон хранения товара на складе
  • по прибыльности или оборачиваемости товара

Существует классический способ ранжирования товара или клиента, по АВС анализу, в части прибыльности где:

А — 80% прибыли

В — 15% прибыли

С — 5% прибыли

Вместе с тем, есть и другой, немного видоизмененный, более детальный способ деления ассортимента. В этом варианте, добавляется литера D. И ранжирование, в части прибыли, выглядит следующим образом:

А — 50% прибыли

В — 30% прибыли

С — 15% прибыли

D — 5% прибыли

Что выбрать, классический или современный (детальный) способ, зависит от задач, важности степени детализации, величины ассортимента и так далее.

Как применять АВС анализ по клиенту

Мы поняли, что наших клиентов также можем ранжировать по АВС анализу, что несомненно принесет свой результат. На простом примере, в виде таблицы excel, это выглядит примерно так:

Да, все наши клиенты хороши, потому, что покупают наш товар. Однако, на кого нам следует направить основные усилия? С кем необходимо чаще встречаться, уделять особое внимание в плане индивидуального подхода, в том числе, в виде тех или иных бонусов? И, кстати, не обязательно денежных.

Классика жанра, когда продолжительное время один или ряд «мелких» клиентов занимают больше нашего времени, чем тот, кто приносит основную прибыль. Да, небольшой клиент может вырасти в более крупного.

Но это говорит о том, что менеджеры по продажам должны знать все о своих клиентах:

  • все виды деятельности клиента
  • объем производственной базы
  • географию, рынки сбыта клиента

Может они просто докупают у нас по-мелочам? А основные закупки делают у нашего конкурента.

Также важно учитывать динамику продаж нашим клиентам. Исходя из этого, не редко, по АВС анализу, в отдельную, четвертую категорию, выделяют VIP клиентов, и по клиентам такой категории работает специально выделенный менеджер.

По этой же аналогии, можно сделать аналитику по поставщикам. Здесь есть свои нюансы, но суть остается прежней.

Как применять АВС анализ в управлении запасами

Понимая из проведенной аналитики по АВС анализу, какие товары дают наибольшую прибыль, менеджер по закупкам гораздо эффективнее прогнозирует запасы компании.

Ранжирование товара по АВС анализу в части управлении запасами, позволяет:

  • Расходовать бюджет на закупки более эффективно
  • Эффективнее планировать и распределять страховой запас
  • Лучше удовлетворять спрос покупателей

Что такое эффективное управление запасами?

Эффективное управление запасами позволяет предприятию удовлетворять или превышать ожидания потребителей, создавая такие товарные запасы, которые максимизируют чистую прибыль предприятия.

Кроме, как ранжирование по прибыли, что мы разобрали в начале статьи, в части управления запасами, АВС анализ применим по оборачиваемости товара.

Оборачиваемость запасов, это показатель обновляемости товара в течение расчетного периода. Или другими словами, сколько раз, мы обернули запас в течение года.

Из этого следует:

к категории “А” относятся наиболее оборачиваемые товары

к категории “В” относятся товары со средней оборачиваемостью

и к товарной категории “С” отнесем низко оборачиваемые товары.

Оборачиваемость запасов считают двумя способами:

  1. Коэфф. оборачиваемости запасов = Себестоимость продаж/Среднегодовой остаток запасов
  2. Коэфф. оборачиваемость запасов =Выручка /Среднегодовой остаток запасов

Зная коэффициент оборачиваемости в днях, и ранжируя товары по категориям А, В или С, с учетом АВС анализа по прибыли, менеджер по закупкам, будет более точен в своей работе на благо компании и клиентов.

Расширенный АВС анализ

Также АВС анализ можно проводить по частотности заказов. Частотность заказов, означает, сколько месяцев в году, продается определенный товар.

К примеру, согласно АВС анализа, товары принадлежащие к категории “В” и “С“, в сумме дают всего 20% от общей прибыли. Но как часто покупают у нас этот товар? Вполне может быть, что товар дорогой, с высокой рентабельностью, и он попадет по прибыли в категорию А, однако, за ним приходят всего пару раз в год. А может быть и другой товар, который не так прибылен, но компания продает его стабильно каждый месяц.

И тогда имеет смысл дополнительно ранжировать наш ассортимент по АВС анализу, но уже с точки зрения количества месяцев в году, где:

А“, это продажи 10-12 месяцев в году.

В” – 5-9 месяцев в году.

С“- 4 и менее месяцев в году.

Таким образом, в нашей аналитике появляется еще одна переменная, которая учитывает частотность товара.

Кроме этого, есть такая переменная, как количество обращений по товару.

Количество обращений означает, сколько отдельных заказов было сделано по каждому товару не зависимо от их количества, стоимости и прибыльности. Сколько раз наш покупатель пришел в нашу компанию за месяц. К примеру, АВС по количеству обращений по определенному товару будет таким:

Читайте также:  Принцип проведения ПЦР диагностики на Ковид 19

А” – количество обращений от 100 и выше

В” – 50 – 99 обращений

С” – менее 50 обращений в месяц.

В итоге, у нас получается расширенный АВС анализ:

«ААА» — супер ТОП

«ССС» — нужны ли нам затраты на такой товар?

Стоит обратить внимание, что товар, который по прибыльности, мы относили к категории А, но в расширенном АВС анализе имеет категорию АСС, уже может не иметь большого веса. При этом, на товар категории ВАА, мы могли не обращать большого внимания, отодвигая на второй план, когда этот товар оказывался в дефиците. Однако, в таком расширенном спектре, для нас этот товар оказывается очень важным.

Также, возможно стоит пересмотреть и товары категории САА и так далее.

Как применять АВС анализ на складе

Кроме всего, АВС анализ ассортимента оптимизирует работу склада. Одно дело, когда товары «разбросаны» в местах хранения по всему складу и сотрудник склада ежедневно делает лишний «пробег». Другое, когда наиболее оборачиваемые товары хранятся ближе к местам комплектации или отгрузки, и за это же время сотрудник выполняет больше операций.

В этом плане, АВС расположение на карте склада выглядит примерно так:

С точки зрения полной или выборочной инвентаризаций, хранение товара по АВС анализу также дает свою выгоду. Инвентаризация проходит на отдельных участках, а не по всей территории склада.

Тема управления запасами, включая АВС анализ, подробно рассматривается в моей отдельной рубрике «Управление запасами». Эта рубрика содержит 6 статей.

Что такое XYZ анализ

XYZ анализ, это метод прогноза и анализа стабильности и колебаний спроса продаж по товарам или группам товаров.

Например:

Спрос на мобильные телефоны марки «АЛЬФА» составляет:

Апрель -1000 штук.

Мы видим, что данный товар продается стабильно, в районе 1000 штук в месяц. Все колебания спроса в рамках 5- 10%. Этот продукт относится к категории “X”

Телефон марки «Бeта», может иметь колебания продаж в рамках 11% – 25% за период. Этот товар отнесем к “Y”

Продажи телефонов третьей марки, мало предсказуемы. Колебания спроса достигают 100%. Такие товары относятся к категории “Z”. Также к этой группе можно отнести и сезонные товары.

Чем больший выбирается период, тем точнее можем прогнозировать спрос. Для высоко оборачиваемых товаров, период может быть не такой большой, но не менее одного квартала. По товарам с низкой оборачиваемостью период может быть и год. Вместе с этим, критерий выбора периода, должен быть не менее, чем в 4-5 раз превышающий оборачиваемость товара.

Формула расчета коэффициента вариации (колебаний) проста.

Рассмотрим ее на еще одном простом примере. В excel будет выглядеть так:

Как мы видим, магнитола и утюг относятся к категории Z. Ноутбук и Батарейки в категории X.

XYZ анализ по клиентам следующий:

Клиенты категории X — стабильные продажи. По таким клиентам достаточно просто прогнозировать следующие продажи и свои запасы.

Клиенты категории Y — «плавающие» по стабильности продажи.

И клиенты в категории Z — разовые, редкие продажи.

В части XYZ анализа, менеджеры по продажам могут более точно выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу может наглядно показать недочеты в работе с клиентами. Где, что мы упускаем, или где наши 80% усилий дают всего 20% результата.

Что такое ABC и XYZ анализ в части их совместного использования

Совместно с АВС анализом, XYZ анализ дает более глубокую аналитику клиента, движения товарного ассортимента и его запаса. Эти два инструмента не только отлично дополняют друг друга, но и составляют единый АВС-XYZ анализ.

Как мы видим из данной таблицы, АВС-XYZ анализ, часть нашего товара из списка ТОП, выводит в супер ТОП (AX). Какой-то товар в категории А, мы обнаружим в AZ. Это определенно дает пищу для размышлений.

Также может быть, когда товар с низкой ценностью имеет высокую стабильность, см. категорию СХ. Возможна переоценка веса товара в нашей номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой мы стабильно зарабатываем.

И нужен ли нам товар по категории CZ? Следует избавляться от таких товаров, если это не компонент другого товара. Ведь сколько по нему мы тратим времени? Сколько такой товар занимает места на складе? Сколько это в «замороженных» деньгах?

По товарам группы AX мы вполне можем увеличить наш страховой запас. По товарам группы CX и CY значительно сократить его.

Дополнив наш расширенный АВС анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ анализу, мы получаем самую полную картину.

Так ли хорош товар, который имеет категорию АССZ?

Так ли плох товар, который имеет категорию CAAX?

Конечно, на месте, относительно каждого товара есть свои «за» и «против». Наша цель, показать новые возможности для глубокой и интересной аналитики. Это действительно занимательная, при этом, не сложная аналитика.

Недостатки XYZ анализа:

  1. необходим достаточно большой период, в несколько циклов, для аналитики
  2. неприменим к сезонным и новым товарам

Конечно, в какой-то степени, можно ориентироваться, на товары аналоги. Это только примерный ориентир.

Заключение по теме что такое ABC и XYZ анализ

Итак, ABC и XYZ анализы способны существенно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, работу с клиентом и поставщиком. При всем этом, вовсе не обязательно иметь сложные компьютерные программы. Все это важно, однако простого excel часто бывает достаточно, чтобы построить нужную аналитику. На деле оказывается проще, чем это кажется в первом приближении.

Грамотное использование этих инструментов, позволяет сделать анализ более глубоким, объемным, что в конечном итоге, приводит к увеличению прибыли, и росту лояльности наших клиентов и покупателей.

Эта статья только в общих чертах описывает, что такое ABC и XYZ анализ. В других моих статьях, разбираю эту тему применительно к каждой составляющей, где это может быть полезно.

Источник

ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся, чтобы применять это в рекламе

Не на каждый товар имеет смысл тратить рекламный бюджет. Рекламировать стоит те продукты, которые пользуются спросом и приносят прибыль. Выделить такие товары помогут ABC- и XYZ-анализ.

В статье рассказываем про каждый анализ в отдельности и объясняем, почему их лучше использовать вместе. Даём готовый шаблон таблички для ABC/XYZ-анализа и показываем автоматизировать расчёт.

АВС-анализ покажет, насколько товар прибыльный

Выбор товара для продвижения зависит от его маржинальности. То есть от того, какую прибыль он приносит магазину. По принципу Парето 20% товаров дают 80% прибыли. ABC-анализ находит эти прибыльные 20%, разделив ассортимент на три группы:

  • A — лидеры: 20% товаров, которые приносят 80% прибыли
  • B — середнячки: 30%, которые приносят 15% прибыли
  • C — аутсайдеры: оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли

Для ABC-анализа в таблицу вносится список товаров и прибыль, которую они принесли. Данные сортируются по убыванию — задайте параметры, а дальше электронная табличка справится сама:

  • в Google Таблицах — выделить ячейки → «Сортировать диапазон» → выбрать столбец-ориентир → «от Я до А»
  • в Excel — выделить ячейки → «Сортировка от Я до А»

С помощью формулы =B3/$B$ 13 вычисляется доля в общей прибыли, а затем рассчитывается суммарная доля. Доля самого прибыльного товара — 17,51%. На втором месте тональный крем с 16,33% прибыли, а вместе они принесли бизнесу — 33,84%. В последней ячейке должно быть 100%. Столбец D показывает промежуточные значения, по которым видно, что первые шесть товаров вместе формируют 80% прибыли — группа A. Буквенные обозначения присваиваются по формуле:

После анализа принимаются решения по каждой группе:

  • Категория, А — самая важная, такие товары стоит активно рекламировать. Они всегда должны быть на складе. Дефицит этих товаров приводит к проседанию по выручке
  • В — требуют контроля, так как это кандидаты в первую группу. Они не приносят много прибыли, но и не обходятся компании слишком дорого
  • С — практически не приносят дохода. Держать на складе большие запасы товары этой группы — значит замораживать прибыль. Их можно поставлять только под заказ, хранить в небольших остатках или исключить из ассортимента

ABC-анализ — не панацея. Предположим, ритейлер определил самые прибыльные товары, запустил рекламу, настроил рассылку, а продажи всё равно идут вяло. Почему? Упустили колебания в спросе. Для этого проводится XYZ-анализ. Он покажет, сколько именно каждого товара из группы A должно быть на складе.

XYZ-анализ делит товары по регулярности продаж

XYZ-анализ помогает рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не залёживался и приносил прибыль. Для этого анализа требуется статистика по продажам товаров за несколько месяцев, чтобы понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.

Даже самые востребованные товары зависят от конкуренции, сезона, новых тенденций и прочих факторов. Например, хлеб — это продукт, который всегда будет востребован, но он тоже подвержен влиянию моды, урожайности зерна и экономической ситуации. Например, когда доходы россиян упали,
снизился спрос на дорогие сорта хлеба, а сейчас люди ищут хлеб без глютена.

Люди стали искать «безглютеновый хлеб» в 1,5 раза чаще в ноябре 2020 по сравнению с ноябрём прошлого года

XYZ-анализ выделяет товары со стабильным спросом. Для этого рассчитывается, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:

  • Х — товары со стабильным спросом. Колебание от 0−10%
  • Y — середнячки, например, сезонные товары. Колебание 10−25%
  • Z — товары со случайным спросом. Колебание от 25%

Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносится список товаров и их сумма продаж за несколько месяцев. По формуле =СТАНДОТКЛОНП (B3:G3)/СРЗНАЧ (B3:G3) рассчитывается коэффициент вариации, по которому сортируются строки по возрастанию (А → Я). Буквенные обозначения присваиваются по формуле:

Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать купят товар или нет. На основе анализа принимаются решение, сколько и каких товаров должно быть на складе:

  • X — ради этих товаров к вам идут покупатели, они всегда должны быть на складе
  • Y — спрос на эти товары не большой, но прогнозируемый. Закупать в большом количестве смысла нет
  • Z — единичные или редкие покупки, от товаров этой группы можно безболезненно отказаться или поставлять по предзаказу

Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности, что снижает точность прогноза. Перед запуском рекламы стоит взять данные спроса за несколько месяцев и анализировать каждый сезон отдельно.

АВС и XYZ дополняют друг друга и дают более полную картину

Товары с высоким спросом не всегда прибыльные, а прибыльные не всегда ходовые. Чтобы найти товары-локомотивы, АВС- и XYZ-анализ используют вместе. Это помогает держать руку на пульсе: вы всегда будете знать, что пользуется популярностью и приносит прибыль, а что продаётся от случая к случаю.

КЕЙСЫ
Кейс Samsonite. Часть 1: от деревянного сундука до технологий, которые стали копировать
Узнали, как компании удаётся больше века оставаться лидером в товарах для путешествий, почему выбрали RetailCRM и как добились полной автоматизации бизнеса без ошибок и потерь
Читать статью

Время чтения 20 минут

Товарные позиции добавляют в совмещённую таблицу, чтобы рассортировать их по прибыльности и спросу. Примерно так может выглядеть таблица.

Читайте также:  Коррекция асимметрии ушных раковин

Всего получается девять групп:

  • AX, BX, и AY (зелёные ячейки) — группы для продвижения и развития. Такие товары хорошо продаются и составляют основной оборот магазина. Поэтому они должны быть на складе всегда и их можно смело рекламировать
  • AZ, BY, CX (жёлтые ячейки) — нужно выделить больше внимания: такие товары приносят доход, но при этом отличаются низкой прогнозируемостью. Важно найти причину, почему товары покупают не стабильно и предпринять усилия для их продвижения в зелёные группы
  • BZ, CY, CZ (красные ячейки) — сюда попадают неликвидные товары спонтанного спроса. Часть из них можно выводить из ассортимента — они не приносят прибыли. А другую стимулировать к продажам. Также в этой группе могут собираться новые товары, которым нужно время на разогрев

Чем ближе товар находится к правому нижнему углу, тем меньше он приносит прибыли и тем сильнее у него колеблется спрос

В нашем примере не стоит закупать в большом количестве и использовать в рекламе восковые полоски для удаления волос на лице и оттеночного мусса для волоса — их редко покупают и они не приносят прибыли. Тени для глаз и карандаш для губ можно держать на складе в небольшом количестве, а «зелёные товары» рекомендуется держать в наличии и рекламироваться.

Оба анализа помогают в стратегическом планировании. ABC-анализ можно проводить уже по итогам первого месяца работы, чтобы скорректировать планы на следующий. А вот XYZ-анализ не имеет смысла проводить так часто из-за сезонности, лучше — как минимум по итогам четырёх месяцев работы.

Как провести ABC/XYZ-анализ товаров

1. Собрать историю покупок за период. Чем длиннее промежуток времени, тем понятнее динамика компании. Но не выбирайте промежуток больше года, потому что среднее значение за несколько лет даст некорректные данные.

Анализ проводится в рамках одного товарного направления. Например, для книжного магазина это будут художественные и научные книги, для магазина косметики — средства для мужчин и женщин. Можно сузить до товарных групп, категории или позиций. Например, проанализировать женскую уходовую косметику целиком, по назначению (для волос, для лица) или конкретно маски для волос, крема для рук и лица.

2. Свести данные в таблицу. Самый скучный этап — расставить цифры по столбцам. Процесс не быстрый, но не требует специальных знаний. Чтобы автоматизировать работу, можно пойти другим путём и посмотреть готовый отчёт в RetailCRM. Это избавит от потребности выгружать данные и вручную рассчитывать показатели.

Чтобы найти отчёт, перейдите в меню «Аналитика» → «Товары». Нужный виджет расположен в самом начале страницы. При нажатии на одну из ячеек, загрузится страница товарной базы по выбранным параметрам.

3. Повторить. Важно постоянно обновлять данные и следить, как товары мигрируют из группы в группу. Это поможет проследить, как управленческие решения влияют на распределение прибыли. Чтобы корректировать стратегические планы, ABC-анализ проводят раз в полгода/год. Но если цель — повысить средний чек, то АВС-анализ можно проводить каждый месяц. XYZ-анализ рекомендуется проводить по сезонам.

Запомнить

1. Найти товары для продвижения не так сложно. Главное — определить «локомотивы», которые обеспечат стабильный спрос и прибыль.

2. ABC-анализ определит прибыльные и нерентабельные товары.

3. XYZ-анализ покажет популярные среди клиентов товары и аутсайдеров.

4. ABC и XYZ лучше проводить вместе. Это позволит повысить эффективность рекламы, удержать клиентов и оптимизировать расходы.

Попробуйте виджет «ABC/XYZ-анализ по товарам» в RetailCRM. Ничего заполнять не нужно, только задать в настройках периодичность анализа — система посчитает всё сама и распределит товары по группам.

Источник

ABC-анализ склада

Не умеете проводить ABC-анализ? Не беда. В статье мы расскажем о том, как нужно правильно провести ABC-анализ ассортимента на складе.

Люди, работающие в логистике и управлении запасами, часто сталкиваются с таким понятием, как АВС-анализ. Этот инструмент используется для анализа товаров, находящихся на складе, выявления наиболее конкурентоспособных и наименее востребованных позиций. АВС-анализ подчиняется знаменитому «принципу Парето», который гласит, что 20 % затрат дают 80 % результата. В случае с товарным запасом на складе говорят, что 20 % продукции дают 80 % оборота.

АВС-анализ применяется для оптимизации остатков и снижения затрат на хранение. Как следствие, результат использования новой стратегии — минимизация рисков, сокращение расходов и даже увеличение прибыли.

Почему применяется АВС-анализ?

АВС-анализ определяет востребованные ресурсы, которыми лучше запасаться в прок и количество каких стоит увеличить. Методика четко определяет какие позиции — «мертвый груз», который мешает развитию компании и от которого лучше избавиться как можно скорее.

Исследуемые ресурсы делят на 3 группы:

  1. Группа А. К данной группе относятся товары, которые покупатель приобретает чаще всего. Они приносят наибольшую прибыль предприятию (80 %), но таких товаров сравнительно мало (20%).
  2. Группа В. Спрос на товары этой группы ниже, чем на товары группы А, и эти товары характеризуются средним уровнем продаж.
  3. Группа С. В группу входит большинство товаров, присутствующих на складе. Помимо всего прочего, выручка с этих товаров минимальна. Скорее, от них стоит избавиться. Однако группа включает новые, еще не раскрученные товары, которым надо время, чтобы те нашли покупателя и перешли в другую группу.

С чего начать?

Первый шаг для проведения АВС-анализа — выбор объекта исследования. К нему могут относится не только товары на складе, но поставщик, клиент, запас. Вторым шагом выбираются параметры, по которым будет проводится анализ. Это — доходность, прибыльность, продаваемость, оборачиваемость и т.д. Полный план проведения АВС-анализа представляют следующим образом:

  1. Определение цели анализа
  2. Определение действий по завершению исследования
  3. Выбор объекта и параметра анализа
  4. Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра
  5. Вычисление доли параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.
  6. Определение какие товары относятся к какой группе: А, В или С.

Преимущества АВС-анализа

Для того, чтобы понять, насколько эффективен АВС-анализ, необходимо выделить его преимущества. Первое преимущество — относительная простота в использовании. По сравнении с другими методами АВС-анализ в результате несложных вычислений приводит к решениям, которые смогут в разы увеличить прибыль компании и сократить издержки.

Во-вторых, АВС-анализ универсален. Исследует объекты и параметры и при этом каждый раз рассматривать работу организации с различных сторон.

Помимо прочего выделяют комплексный АВС-анализ. В этом случае анализ проводится сразу по нескольким параметрам, например, прибыльности и оборотности. Сначала делают анализ по каждому из параметров по-отдельности, а потом сопоставляют результаты. Поподробнее рассмотрим товары, которые попадают в группы АА, АС, СА и СС. АА – товары с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки на них – это ваши «звезды». Пристальное внимание уделите безопасности и закупочной цене, попробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем.

Снижение себестоимости «звезд» вашего ассортимента сделает их еще популярнее. Оптимизации на складе требуют товары, относящиеся к категории АС. Компания получает с них большую прибыль, но несет маленькую оборачиваемость. В качестве решения предложите клиентам гибкие условия доставки и возврата. Если же товар относится к группе СА, стоит быть аккуратнее при предоставлении на него скидки – затраты на обработку превысят прибыль с продажи. С группой СС проще: как можно скорее избавьтесь от этих товаров.

Комплексный АВС-анализ дает четкую картину о том, что в дальнейшем делать с товарными запасами на складе и каким образом лучше оптимизировать продажу и хранение ресурсов.

Однако, как и каждый метод, комплексный АВС-анализ неидеален. В случае с огромным ассортиментом есть вероятность попадания каждой категории в одну группу. Поэтому для каждой категории проводиться отдельный анализ. Исказить картину могут товары, на которые на момент проведения анализа проводилась акция. Их спрос был искусственно завышен, а значит вероятно попадание в категорию А. Товары же, которые на самом деле принадлежат этой категории попадут в группу В.

Методы АВС-анализа

Для АВС-анализа применяются различные методы. Суммарное количество таких методов десять, но самые популярные – это эмпирический метод, метод касательных и метод суммы. В эмпирическом методы товары распределяются по группа согласно пропорции 80/15/5. Для метода суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате. В этом случае значение суммы лежит в промежутке от 0 до 200 %. Выделение групп происходит следующим образом: группа А – 100%, группа В – 45 %, группа С – остальное. Метод касательных же подразумевает построение касательной, которая отделяет сначала группу А, а потом группу С.

Выполняем анализ

Как уже было сказано выше, АВС-анализ состоит из 6 этапов. Остановимся поподробнее на каждом из этапов и рассмотрим их на конкретных примерах.

Первый этап АВС-анализа — определение цели анализа. Нельзя пропускать этот пункт анализа, так как тот влияет на успешность реализации последующих этапах. Важно понимать, что АВС-анализ не самоцель, а лишь инструмент, который при правильном использовании способен дать намеченный результат. Объекты делят на группы по-разному, если проводимые анализы преследуют разные цели. Что еще не менее важно – это правильно интерпретировать результат анализа, иначе эффект будет равен нулю.

Следующим шагом АВС-анализа является определение объектов анализа. Ниже представлены пути снижения запасов на складе:

  1. Для пересмотра объема заказов по товарам в качестве объекта анализа выбираем ассортиментные позиции.
  2. Для пересмотра условий работы или смены поставщиков в качестве объекта анализа — поставщики компании.
  3. Для пересмотра условий работы с покупателями в качестве объекта анализа — покупатели компании.
  4. Для анализа складского запаса и принятия решение об активизации продаж по позициям со сверхнормативным остатком в качестве объекта анализа — опять ассортиментные позиции.

Затем определяют параметры, на основе которых будет происходить дифференциация объектов анализа. Этап неразрывно связан со вторым: параметра определяются выбранными для анализа объектами. Для предыдущего примера используют следующие факторы:

  1. Если объект анализа — ассортиментные позиции, возможными параметрами могут быть: объем продаж по себестоимости, объем продаж в количественном выражении, доход от позиции, величина текущего или среднего остатка на складе
  2. Если объект анализа — поставщики компании, возможными параметрами могут быть: величина текущего или среднего остатка на складе в разрезе поставщиков; объем оборотных средств, вложенных в работу с тем или иным поставщиком, доходность средств, вложенных в работу с поставщиком
  3. Если объект анализа — покупатели компании, возможными параметрами могут быть: объем продаж в разрезе покупателей, доход по каждому покупателю.

Четвертый шаг связан с составлением рейтингового списка. Лучше представлять информацию в Excel. В качестве параметра исследования возьмем объем продаж товара, а объектом нашего АВС-анализа станет краска.

Пятым шагом вычисляем доли параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

Наконец определяем, к какой группе относится каждая из позиций в списке. Определяем по последнему столбцу «Доля с накопительным итогом»: А — до 50%, В — 50-80% и С — 80-100%.

На основании данных, полученных после АВС-анализа, делаются выводы и принимаются дальнейшие меры. В нашем примеры последние 4 позиции относятся к группе С и из объёма продаж минимален. Их стоит хранить в наименьшем количестве или вовсе отказаться.

Таким образом, АВС-анализ — полезный инструмент, применение которого благотворно сказывается на работе компании, оптимизации издержек и увеличении прибыли.

Источник

Adblock
detector