Abc xyz анализ выводы и рекомендации

ABC и XYZ анализ: суть, методика, расшифровка результатов

В современных условиях компания должна уметь быстро реагировать на настроения рынка. Задача ABC и XYZ анализа — регулярно и оперативно исследовать клиентов и ассортимент. С его помощью руководство выбирает оптимальное решение: ориентироваться на высокую цену реализации или стабильный спрос. Изначально использующийся для управления ассортиментом в магазинах, сегодня ABC анализ активно применяется практически во всех сферах бизнеса.

Новости бизнеса и подборка кейсов — в вашей почте:

Содержание:

ABC XYZ — комплексный анализ работы компании

ABC/XYZ анализ позволяет структурировать большие массивы данных о продажах и закупках.

Объект анализа (что анализируем?):

  • поставщики;
  • покупатели;
  • запасы.

Параметры анализа (по какому признаку анализируем?):

  • выручка;
  • валовый доход;
  • расходы;
  • количество продаж;
  • скорость оборачиваемости на складе.

В результате компания получает буквенную кодировку. На ее основе можно управлять внутренними ресурсами и выстраивать работу с контрагентами.

  • Выявить товары-лидеры, которые приносят доход.
  • Оценить динамику продаж/списаний в производство.
  • Выделить стратегически важных клиентов.
  • Избавится от неликвидных запасов.
  • Установить целевые показатели работы менеджеров (торговых представителей).
  • Наладить внутренние контроли оборачиваемости запасов, дебиторки и кредиторки.

Методика АВС анализа

Чтобы провести ABC анализ, нужно выгрузить данные из учетных систем в денежном и количественном выражении. Если вы изучаете ассортимент, понадобится информация о движении товара на складе, если анализируете клиентов — продажи.

Программы для проведения ABC анализа — Excel, Google Таблицы, SAP, 1С.

Как структурировать информацию для ABC анализа

  1. Данные в таблицах выстраивают в порядке убывания.
  2. Определяют долю каждой позиции в общем объеме.
  3. Складывают доли и объединяют в группы по заранее утвержденным признакам А, В и С.

В XIX веке экономисты сформулировали правило: 20% покупателей приносят 80% прибыли. Оно легло в основу метода ABC анализа.

Классический ABC анализ состоит из трёх пропорций:

Код группы Объект Параметр
А — самые ценные 20% всех запасов/клиентов 80% валового дохода
В — средние 30% всех запасов/клиентов 15% валового дохода
С — наименее ценные 50% всех запасов/клиентов 5% валового дохода

Для каждого кода соотношение объекта и параметра может быть любым. Главное в этих утверждениях не числовые значения, а сам факт сильного различия групп между собой. При выборе матрицы нужно учитывать особенности бизнеса, ассортимент, динамику продаж конкретных позиций. Могут также понадобится дополнительные группы:

D — новый товар. По нему еще не сформировалась статистика продаж. Его нельзя привязывать к группам А, В, С т.к. это исказит результат.

Е — уникальный единичный товар, который выпускали по отдельным заказам клиентов.

О — в исследуемом периоде товар убрали из матрицы. Приходов на склад и продаж больше не планируют.

ABC и XYZ анализ в Excel: таблицы, примеры расчетов, формулы

Недостатки АВС анализа

Исследование не учитывает динамику продаж. В группу С могут попасть товары с низкой ценой, которые продаются регулярно. На них всегда будет спрос, но из-за небольшой стоимости они не могут конкурировать с элитными позициями.

В продуктовых магазинах всегда должны быть товары первой необходимости: хлеб, мука, сезонные овощи. Их продают каждый день небольшими партиями. Основную долю выручки магазину принесут разовые продажи дорогого алкоголя.

Как открыть магазин продуктов с нуля — инструкция

Чтобы исключить такие ошибки в интерпретации данных к выгрузке ABС добавляют показатель динамики продаж.

Суть XYZ анализа

Метод отвечает на вопрос: доход сформировался за счет стабильного спроса или разовой продажи элитной позиции.

В выгрузку ABC нужно добавить:

  • данные по месяцам/кварталам;
  • значения в натуральных единицах (продажи/списания в штуках)

По каждому товару рассчитывают стандартное отклонение и вариацию, чтобы определить динамику спроса. Чем больший период взять для расчета, тем точнее данные, потому что отдельные товары могут продаваться всего несколько раз в год.

Каждому товару присваивают код. Значения кодов бизнес устанавливает сам учитывая особенности своих продуктов и покупателей.

Код группы Вариация
X — стабильная не более 10%
Y — периодические спады и подъемы от 10% до 25%
Z — нестабильная. Длинные периоды спада более 25%

Разные единицы измерения товаров (штуки, килограммы, литры и т.д.) не мешают расчетам.

Совмещаем ABC и XYZ анализ

Две группировки вместе дадут девять вариантов товарных групп:

Группы А и В формируют большую долю выручки (до 95%).

Позиции AX и BX — самые прибыльные товары/клиенты. Эту категорию нужно удерживать и развивать. Стабильный спрос обеспечивает высокую оборачиваемость. Планировать закупки и отгрузки можно на основе данных о продажах.

Группа СХ — обеспечивает компании небольшую, но постоянную выручку.

Код У — нестабильные продажи.

АY — товары приносят высокий доход, но подаются нерегулярно. Планировать их нужно особенно тщательно, оценивая спрос и возможности склада. Дополнительные действия, чтобы избежать затоваривания: бонусные программы для клиентов, премирование сотрудников отдела продаж за увеличение оборачиваемости этих единиц.

BY — недорогие, небольшие по объему продажи.

Категория с признаком Z самая непредсказуемая.

AZ и BZ — несмотря на значительную выручку, не должны быть решающими в формировании дохода. Это могут быть разовые или очень дорогие заказы клиентов. Планировать их практически невозможно.

CZ — самая слабая группа. Это клиенты или запасы, на обслуживание которых компания тратит больше, чем зарабатывает.

Продуктовая стратегия от «А» до «Я»

Что делать с результатами ABC/XYZ анализа

  • Оценить возможности перевода клиентов/запасов из группы Y в группу X.
  • Проанализировать условия договоров и понять можно ли избавиться от позиций CZ. Что дешевле:
    • для материалов: списать со склада или продать ниже себестоимости?
    • для клиентов: давать большие скидки и стимулировать продажи или расторгнуть договора?

    ABC/XYZ анализ нужно проводить регулярно. Интерпретировать результаты компании лучше совместно: финансисты, логисты, работники склада, клиенты. Это поможет увидеть потенциал для развития и оперативно реагировать на проблемы.

    Источник

    ABC и XYZ-анализ ассортимента интернет-магазина: схема, этапы проведения, плюсы и минусы

    Рано или поздно представители бизнеса сталкиваются с потребностью изучения ассортимента и ранжирования позиций в порядке приоритетности. В этом случае целесообразно использовать ABC и XYZ-анализ – проверенные временем инструменты, которые помогут выделить лидеров и аутсайдеров продаж, оценить спрос и перспективы для прогнозирования.

    Особенности и цели анализа

    На разных этапах работы владелец интернет-магазина задумывает об оптимизации ассортимента. Во-первых, такой подход позволяет сократить трудозатраты, во-вторых, он помогает эффективно управлять товарным ассортиментом, в-третьих, – уменьшить расходы. Последний фактор достаточно важный, ведь нерентабельные товары занимают место на складе, устаревают, портятся, в результате чего предприниматель не только не получает прибыль, но и терпит убытки. В этом случае целесообразно провести ABC и XYZ-анализ, используя онлайн-программы или Excel. Эти модели можно использовать для решения любых задач и классификации разных ресурсов, представляющих интерес для бизнеса:

    • ассортимент;
    • клиенты;
    • каналы продаж;
    • менеджеры;
    • поставщики, иное.

    В обзоре мы рассмотрим особенности применения этих видов анализа для ассортимента интернет-магазина. Дело в том, что предприниматели, в каталоге которых собрано 30-50 и более товаров, нередко сталкиваются с проблемами, связанными с продажами. 20 товаров продаются активно, 80 – не пользуются популярностью, просто занимая место на складе. Анализ ассортимента позволяет решить стратегические задачи:

    • сокращение ассортимента в пользу товаров, которые продаются лучше всего. На базе этих данных выстраивается маркетинговая кампания, используются ресурсы менеджеров по продажам, решаются организационные вопросы;
    • экономия на разных процессах, ведь правильный анализ позволяет выделить, а потом исключить плохо продающиеся товары. В итоге можно пересмотреть некоторые статьи расходов: сокращение персонала, поиск менее просторного складского помещения, оптимизация логистики, другие;
    • предупредить неприятные ситуации, связанные с поставками. Например, предприниматель взял у поставщика партию товара на условиях отсрочки платежа. 15% продукции он успешно продал, но 85% зависли на складе. В этом случае конфликтов не избежать, предупредить такие неприятные сюрпризы поможет ABC и XYZ-анализ.

    Если говорить простыми словами, то после выполнения работы можно будет выделить товары, которые покупаются чаще всего, а также очистить ассортимент от нерентабельных продуктов. Важность в матрице ABC будет измеряться в двух параметрах:

    • фактический объем продаж;
    • фактическая прибыль.

    Брать уровень прибыли и продаж за короткий период не стоит, ведь такой подход может исказить общую картину. Например, колебания спроса и продаж могут происходить под воздействием сезонных факторов или снижения платежеспособности потенциальных клиентов. Все это учтено в матрице ABC XYZ, рассмотрим ее более детально.

    Специфика ABC-анализа

    В основе рассматриваемого анализа лежит принцип Парето, который акцентирует внимание на том, что 20% усилий обеспечивают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются через 80% усилий. Этот принцип актуален для любой сферы бизнеса, направлен на оценку эффективности и вклада. В соответствии с принципом Парето ассортимент классифицируется по объему продаж и прибыли, а все товары разделяются на три большие группы:

    1. А. Является основной группой, обеспечивает доходность бизнеса. Сюда входят около 20% позиций, реализация которых обеспечивает до 80% выручки. Речь идет о продукции, являющейся локомотивом. Она должна присутствовать в ассортименте постоянно.
    2. В. Сюда входит около 15% товарных позиций, которые обеспечивают аналогичный объем выручки. Является нечто средним между группами А и С, но имеет стратегическую ценность, хорошо дополняя лидирующие позиции.
    3. С. К этой группе, в соответствии с принципом Парето, относятся около 75% товаров. Их много, но они обеспечивают всего 5% выручки.

    Группа А является самой значимой, группа В – дополняющей, а в группе С собрано большое количество «пустой» продукции. Она может годами пылиться на складе, занимая место и принося убытки предпринимателю. Товары, входящие в группу С, являются кандидатами на исключение. Такой анализ позволяет оценить и изучить ассортимент, однако в нем не предусмотрены сезонные колебания и другие факторы, что может искажать общую картину.

    Правила выполнения ABC-анализа

    Рассматриваемый вид анализа выполняется поэтапно, для удобства стоит использовать программу для работы с таблицами Microsoft Excel или готовый шаблон с заданными формулами. Первый этап – выбор предмета анализа и показателя, по которому будет осуществляться ранжирование. За основу можно брать объемы продаж или уровень прибыли, далее работа выполняется так:

    • сортировка позиций с учетом убывания продаж, в отдельную ячейку выводится общая сумма;
    • после этого осуществляется расчет доли каждого товара и накопительного вклада (совокупный процент), за которыми следует сортировка.

    Совокупный процент – чистый показатель, на его основе будет осуществляться ранжирование товаров по группам, которые представлены в таблице:

    На базе этих данных можно анализировать ассортимент более детально, выделяя группы по степени приоритетности:

    1. А – лидеры, за счет которых формируется основная прибыль. Эти позиции не рекомендуется изменять или исключать, в противном случае избежать финансовых потерь не удастся. Предприниматель сможет смело инвестировать в маркетинг, направленный на раскрутку этих позиций.
    2. В – пул, который обеспечивает средние продажи. Требует меньше инвестиций на продвижение, но может отличаться нестабильным спросом.
    3. С – товары, которые занимают последние позиции. Их необходимо исключить, улучшить или оставить, если они играют важную роль в позиционировании.

    Например, иногда в группу С попадают новые товары, а в группу А – самые дорогие. Эксперты рекомендуют при проведении анализа ранжировать позиции, относящиеся к одному ценовому сегменту. Если в группе С собраны преимущественно нерентабельные товары, которые не интересуют покупателей, то их можно снять с продажи. Стоит сказать о том, что данные анализа являются ознакомительными, решение по той или иной позиции принимается в индивидуальном порядке.

    Плюсы и минусы АВС-модели

    К плюсам АВС-анализа традиционно относят:

    • простоту и возможность брать за основу разные показатели;
    • четкий и достаточно точный результат, выраженный в процентном соотношении;
    • универсальность, ведь анализ можно применять для оценки любого компонента бизнеса – от ассортимента до клиентов;
    • получение данных, которые позволяют оптимизировать каталог и складское хранение, выделить приоритетные группы, направить маркетинг в нужное русло, уменьшить численность персонала.

    Пример: результаты АВС-анализа

    Результаты АВС-анализа в примере

    На сегодняшний день существует огромное количество шаблонов, программ, онлайн-инструментов, с помощью которых можно быстро выполнить АВС-анализ. Необходимо просто ввести свои данные, нажать несколько клавиш и увидеть результат. Автоматизация существенно упрощает процесс, позволяя получить точные данные за отчетный период. Из минусов можно выделить то, что анализ является одномерным. Во время выполнения не берутся в учет сторонние факторы: сезонные колебания, экономическая ситуация, перебои с поставками, другие. Получается односторонний результат, в результате товары, попавшие в разные группы, нередко приходится проверять вручную.

    Результаты могут быть искажены из-за других причин, например, товар в течение недели или месяца не продавался ввиду отсутствия поставок. Он может попасть в группу С, в результате чего станет кандидатом на исключение. Поэтому при выполнении такого анализа нельзя забывать о человеческом факторе, ведь расчет может выполнить программа, но решения необходимо принимать с учетом дополнительных факторов, а не только сухих цифр.

    Специфика XYZ-анализа

    XYZ-анализ, что отличает его от ABC-модели, ориентирован на определение стабильности продаж, а также колебаний спроса. Чаще всего эти модели применяются совместно, что позволяет получить четкую картину и правильно расставить приоритеты. Принцип расчета XYZ-анализа базируется на коэффициенте, который выражается в процентах. За основу можно брать объем или сумму продаж, на финише осуществляется группировка позиций в категории.

    Для проведения XYZ-анализа используется сложная многоступенчатая формула, поэтому лучше скачать готовый шаблон для расчета с заданными параметрами, чтобы предупредить ошибки.

    Плюсы и минусы

    XYZ-анализ помогает получить четкую картину, найти товары, продажи которых являются нестабильными и подвержены сезонным колебаниям. С его помощью можно выявить проблемные моменты, организовать своевременные закупки у поставщиков, гибко реагировать на колебания спроса и рынка. XYZ-анализ не даст точный результат в случае работы с новыми товарами или теми, которые на протяжении определенного периода не поступали на склад и не продавались.

    Совмещение XYZ и АВС-анализа

    Исходя из вышеперечисленных данных, совмещение двух моделей является целесообразным решением. При составлении матрицы ABC XYZ необходимо брать за основу не только объемы продаж, но и прибыль. Такой подход имеет ряд преимуществ:

    • эффективное управление ассортиментом;
    • оценка ключевых параметров, на базе которой выполняется корректировка и улучшение ассортимента;
    • выделение приоритетных групп продукции, в которые можно смело инвестировать;
    • исключение товаров, которые не являются рентабельными, но требуют инвестиций;
    • организация работы менеджеров, которые будут понимать и оценивать желания клиента.

    XYZ-анализ в Excel

    XYZ-анализ в Excel

    По сути АВС и XYZ-анализ являются дополняющими друг друга. В первом учтены рейтинг, эффективность и доходность, во втором – уровень потребления, сезонность и возможности для прогнозирования.

    Классификация групп матрицы ABC XYZ

    Выполнив все расчеты, можно получить девять групп, в каждую из которых войдут товары с определенными характеристиками и показателями. Например, товары, вошедшие в группы А и В, отличаются стабильностью, являются основой продаж. А продукция, попавшая в группу CZ, – это новинки или категории, имеющие хаотичный спрос, они не поддаются прогнозированию. Такое ранжирование поможет оценить текущую ситуацию, составить карту ассортимента. С его помощью можно выделить приоритетные позиции, а также те, которые демонстрируют средний результат или вообще не поддаются прогнозированию, являясь основой сезонных продаж.

    В заключение

    Самостоятельное выполнение, а также совмещение ABC и XYZ-анализов – достаточно трудоемкий и непростой процесс. Однако на финише можно получить чистый результат, который поможет оценить ассортимент и внедрить широкомасштабные изменения. Конечно, результаты анализа являются ознакомительными, до снятия позиции с продажи необходимо оценить ее значимость, а также возможности для улучшения.

    Можно использовать матрицу ABC XYZ или каждый анализ по отдельности, однако для получения точного результат стоит прибегнуть к дополнительным методам. Например, хорошо себя зарекомендовали метод Дибба-Симкина, который поможет произвести ранжирование и оптимизацию ассортимента. Можно применить матрицу Ансоффа, «Маркон» или BCG, а также другие инструменты. Эксперты рекомендуют выполнять анализ несколько раз в год, также его обязательно стоит проводить в случае, если показатели продаж демонстрируют резкое падение.

    Источник

    

    Abc xyz анализ выводы и рекомендации

    As Sergey and I wrote in the original founders letter 11 years ago, “Google is not a conventional company. We do not intend to become one.” As part of that, we also said that you could expect us to make “smaller bets in areas that might seem very speculative or even strange when compared to our current businesses.” From the start, we’ve always strived to do more, and to do important and meaningful things with the resources we have. more

    We did a lot of things that seemed crazy at the time. Many of those crazy things now have over a billion users, like Google Maps, YouTube, Chrome, and Android. And we haven’t stopped there. We are still trying to do things other people think are crazy but we are super excited about.

    We’ve long believed that over time companies tend to get comfortable doing the same thing, just making incremental changes. But in the technology industry, where revolutionary ideas drive the next big growth areas, you need to be a bit uncomfortable to stay relevant.

    Our company is operating well today, but we think we can make it cleaner and more accountable. So we are creating a new company, called Alphabet. I am really excited to be running Alphabet as CEO with help from my capable partner, Sergey, as President.

    What is Alphabet? Alphabet is mostly a collection of companies. The largest of which, of course, is Google. This newer Google is a bit slimmed down, with the companies that are pretty far afield of our main internet products contained in Alphabet instead. What do we mean by far afield? Good examples are our health efforts: Life Sciences (that works on the glucose-sensing contact lens), and Calico (focused on longevity). Fundamentally, we believe this allows us more management scale, as we can run things independently that aren’t very related.

    Alphabet is about businesses prospering through strong leaders and independence. In general, our model is to have a strong CEO who runs each business, with Sergey and me in service to them as needed. We will rigorously handle capital allocation and work to make sure each business is executing well. We’ll also make sure we have a great CEO for each business, and we’ll determine their compensation. In addition, with this new structure we plan to implement segment reporting for our Q4 results, where Google financials will be provided separately than those for the rest of Alphabet businesses as a whole.

    This new structure will allow us to keep tremendous focus on the extraordinary opportunities we have inside of Google. A key part of this is Sundar Pichai. Sundar has been saying the things I would have said (and sometimes better!) for quite some time now, and I’ve been tremendously enjoying our work together. He has really stepped up since October of last year, when he took on product and engineering responsibility for our internet businesses. Sergey and I have been super excited about his progress and dedication to the company. And it is clear to us and our board that it is time for Sundar to be CEO of Google. I feel very fortunate to have someone as talented as he is to run the slightly slimmed down Google and this frees up time for me to continue to scale our aspirations. I have been spending quite a bit of time with Sundar, helping him and the company in any way I can, and I will of course continue to do that. Google itself is also making all sorts of new products, and I know Sundar will always be focused on innovation—continuing to stretch boundaries. I know he deeply cares that we can continue to make big strides on our core mission to organize the world’s information. Recent launches like Google Photos and Google Now using machine learning are amazing progress. Google also has some services that are run with their own identity, like YouTube. Susan is doing a great job as CEO, running a strong brand and driving incredible growth.

    Sergey and I are seriously in the business of starting new things. Alphabet will also include our X lab, which incubates new efforts like Wing, our drone delivery effort. We are also stoked about growing our investment arms, Ventures and Capital, as part of this new structure.

    Alphabet Inc. will replace Google Inc. as the publicly-traded entity and all shares of Google will automatically convert into the same number of shares of Alphabet, with all of the same rights. Google will become a wholly-owned subsidiary of Alphabet. Our two classes of shares will continue to trade on Nasdaq as GOOGL and GOOG.

    For Sergey and me this is a very exciting new chapter in the life of Google—the birth of Alphabet. We liked the name Alphabet because it means a collection of letters that represent language, one of humanity’s most important innovations, and is the core of how we index with Google search! We also like that it means alpha‑bet (Alpha is investment return above benchmark), which we strive for! I should add that we are not intending for this to be a big consumer brand with related products—the whole point is that Alphabet companies should have independence and develop their own brands.

    We are excited about…

    • Getting more ambitious things done.
    • Taking the long-term view.
    • Empowering great entrepreneurs and companies to flourish.
    • Investing at the scale of the opportunities and resources we see.
    • Improving the transparency and oversight of what we’re doing.
    • Making Google even better through greater focus.
    • And hopefully… as a result of all this, improving the lives of as many people as we can.

    What could be better? No wonder we are excited to get to work with everyone in the Alphabet family. Don’t worry, we’re still getting used to the name too!

    Источник

    Что такое ABC и XYZ анализ простыми словами. Как использовать на практике

    Сегодня, простыми словами и на примерах разберем, что такое ABC и XYZ анализ, как применять эти инструменты на практике. Из моего опыта включения или внедрения ABC и XYZ анализа в систему управления ассортиментом и запасами тех или иных компаний, могу определенно сказать, что эффективность и прибыльность компании значительно повышается. Управление ассортиментом становится осознанным и управляемым.

    • Что такое АВС анализ ассортимента
    • Как применить АВС анализ в управлении запасами
    • Что такое расширенный АВС анализ
    • Как применить АВС анализ на складе
    • Что такое XYZ анализ и каковы условия его применения
    • Недостатки XYZ анализа
    • В чем преимущества совместного АВС и XYZ анализа.

    Что такое АВС анализ

    Итак, цель АВС анализа — увеличение продаж. АВС анализ, это инструмент, с помощью которого проводиться аналитика ассортимента по определенным критериям и строится вся следующая политика закупок и запасов компании. АВС анализ исходит из известного принципа Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. И наоборот, зачастую 80% дают всего 20%.

    Кроме ассортимента, АВС анализ можно и нужно проводить по разным критериям:

    • по поставщику
    • по клиенту
    • расположения зон хранения товара на складе
    • по прибыльности или оборачиваемости товара

    Существует классический способ ранжирования товара или клиента, по АВС анализу, в части прибыльности где:

    А — 80% прибыли

    В — 15% прибыли

    С — 5% прибыли

    Вместе с тем, есть и другой, немного видоизмененный, более детальный способ деления ассортимента. В этом варианте, добавляется литера D. И ранжирование, в части прибыли, выглядит следующим образом:

    А — 50% прибыли

    В — 30% прибыли

    С — 15% прибыли

    D — 5% прибыли

    Что выбрать, классический или современный (детальный) способ, зависит от задач, важности степени детализации, величины ассортимента и так далее.

    Как применять АВС анализ по клиенту

    Мы поняли, что наших клиентов также можем ранжировать по АВС анализу, что несомненно принесет свой результат. На простом примере, в виде таблицы excel, это выглядит примерно так:

    Да, все наши клиенты хороши, потому, что покупают наш товар. Однако, на кого нам следует направить основные усилия? С кем необходимо чаще встречаться, уделять особое внимание в плане индивидуального подхода, в том числе, в виде тех или иных бонусов? И, кстати, не обязательно денежных.

    Классика жанра, когда продолжительное время один или ряд «мелких» клиентов занимают больше нашего времени, чем тот, кто приносит основную прибыль. Да, небольшой клиент может вырасти в более крупного.

    Но это говорит о том, что менеджеры по продажам должны знать все о своих клиентах:

    • все виды деятельности клиента
    • объем производственной базы
    • географию, рынки сбыта клиента

    Может они просто докупают у нас по-мелочам? А основные закупки делают у нашего конкурента.

    Также важно учитывать динамику продаж нашим клиентам. Исходя из этого, не редко, по АВС анализу, в отдельную, четвертую категорию, выделяют VIP клиентов, и по клиентам такой категории работает специально выделенный менеджер.

    По этой же аналогии, можно сделать аналитику по поставщикам. Здесь есть свои нюансы, но суть остается прежней.

    Как применять АВС анализ в управлении запасами

    Понимая из проведенной аналитики по АВС анализу, какие товары дают наибольшую прибыль, менеджер по закупкам гораздо эффективнее прогнозирует запасы компании.

    Ранжирование товара по АВС анализу в части управлении запасами, позволяет:

    • Расходовать бюджет на закупки более эффективно
    • Эффективнее планировать и распределять страховой запас
    • Лучше удовлетворять спрос покупателей

    Что такое эффективное управление запасами?

    Эффективное управление запасами позволяет предприятию удовлетворять или превышать ожидания потребителей, создавая такие товарные запасы, которые максимизируют чистую прибыль предприятия.

    Кроме, как ранжирование по прибыли, что мы разобрали в начале статьи, в части управления запасами, АВС анализ применим по оборачиваемости товара.

    Оборачиваемость запасов, это показатель обновляемости товара в течение расчетного периода. Или другими словами, сколько раз, мы обернули запас в течение года.

    Из этого следует:

    к категории “А” относятся наиболее оборачиваемые товары

    к категории “В” относятся товары со средней оборачиваемостью

    и к товарной категории “С” отнесем низко оборачиваемые товары.

    Оборачиваемость запасов считают двумя способами:

    1. Коэфф. оборачиваемости запасов = Себестоимость продаж/Среднегодовой остаток запасов
    2. Коэфф. оборачиваемость запасов =Выручка /Среднегодовой остаток запасов

    Зная коэффициент оборачиваемости в днях, и ранжируя товары по категориям А, В или С, с учетом АВС анализа по прибыли, менеджер по закупкам, будет более точен в своей работе на благо компании и клиентов.

    Расширенный АВС анализ

    Также АВС анализ можно проводить по частотности заказов. Частотность заказов, означает, сколько месяцев в году, продается определенный товар.

    К примеру, согласно АВС анализа, товары принадлежащие к категории “В” и “С“, в сумме дают всего 20% от общей прибыли. Но как часто покупают у нас этот товар? Вполне может быть, что товар дорогой, с высокой рентабельностью, и он попадет по прибыли в категорию А, однако, за ним приходят всего пару раз в год. А может быть и другой товар, который не так прибылен, но компания продает его стабильно каждый месяц.

    И тогда имеет смысл дополнительно ранжировать наш ассортимент по АВС анализу, но уже с точки зрения количества месяцев в году, где:

    А“, это продажи 10-12 месяцев в году.

    В” – 5-9 месяцев в году.

    С“- 4 и менее месяцев в году.

    Таким образом, в нашей аналитике появляется еще одна переменная, которая учитывает частотность товара.

    Кроме этого, есть такая переменная, как количество обращений по товару.

    Количество обращений означает, сколько отдельных заказов было сделано по каждому товару не зависимо от их количества, стоимости и прибыльности. Сколько раз наш покупатель пришел в нашу компанию за месяц. К примеру, АВС по количеству обращений по определенному товару будет таким:

    А” – количество обращений от 100 и выше

    В” – 50 – 99 обращений

    С” – менее 50 обращений в месяц.

    В итоге, у нас получается расширенный АВС анализ:

    «ААА» — супер ТОП

    «ССС» — нужны ли нам затраты на такой товар?

    Стоит обратить внимание, что товар, который по прибыльности, мы относили к категории А, но в расширенном АВС анализе имеет категорию АСС, уже может не иметь большого веса. При этом, на товар категории ВАА, мы могли не обращать большого внимания, отодвигая на второй план, когда этот товар оказывался в дефиците. Однако, в таком расширенном спектре, для нас этот товар оказывается очень важным.

    Также, возможно стоит пересмотреть и товары категории САА и так далее.

    Как применять АВС анализ на складе

    Кроме всего, АВС анализ ассортимента оптимизирует работу склада. Одно дело, когда товары «разбросаны» в местах хранения по всему складу и сотрудник склада ежедневно делает лишний «пробег». Другое, когда наиболее оборачиваемые товары хранятся ближе к местам комплектации или отгрузки, и за это же время сотрудник выполняет больше операций.

    В этом плане, АВС расположение на карте склада выглядит примерно так:

    С точки зрения полной или выборочной инвентаризаций, хранение товара по АВС анализу также дает свою выгоду. Инвентаризация проходит на отдельных участках, а не по всей территории склада.

    Тема управления запасами, включая АВС анализ, подробно рассматривается в моей отдельной рубрике «Управление запасами». Эта рубрика содержит 6 статей.

    Что такое XYZ анализ

    XYZ анализ, это метод прогноза и анализа стабильности и колебаний спроса продаж по товарам или группам товаров.

    Например:

    Спрос на мобильные телефоны марки «АЛЬФА» составляет:

    Апрель -1000 штук.

    Мы видим, что данный товар продается стабильно, в районе 1000 штук в месяц. Все колебания спроса в рамках 5- 10%. Этот продукт относится к категории “X”

    Телефон марки «Бeта», может иметь колебания продаж в рамках 11% – 25% за период. Этот товар отнесем к “Y”

    Продажи телефонов третьей марки, мало предсказуемы. Колебания спроса достигают 100%. Такие товары относятся к категории “Z”. Также к этой группе можно отнести и сезонные товары.

    Чем больший выбирается период, тем точнее можем прогнозировать спрос. Для высоко оборачиваемых товаров, период может быть не такой большой, но не менее одного квартала. По товарам с низкой оборачиваемостью период может быть и год. Вместе с этим, критерий выбора периода, должен быть не менее, чем в 4-5 раз превышающий оборачиваемость товара.

    Формула расчета коэффициента вариации (колебаний) проста.

    Рассмотрим ее на еще одном простом примере. В excel будет выглядеть так:

    Как мы видим, магнитола и утюг относятся к категории Z. Ноутбук и Батарейки в категории X.

    XYZ анализ по клиентам следующий:

    Клиенты категории X — стабильные продажи. По таким клиентам достаточно просто прогнозировать следующие продажи и свои запасы.

    Клиенты категории Y — «плавающие» по стабильности продажи.

    И клиенты в категории Z — разовые, редкие продажи.

    В части XYZ анализа, менеджеры по продажам могут более точно выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу может наглядно показать недочеты в работе с клиентами. Где, что мы упускаем, или где наши 80% усилий дают всего 20% результата.

    Что такое ABC и XYZ анализ в части их совместного использования

    Совместно с АВС анализом, XYZ анализ дает более глубокую аналитику клиента, движения товарного ассортимента и его запаса. Эти два инструмента не только отлично дополняют друг друга, но и составляют единый АВС-XYZ анализ.

    Как мы видим из данной таблицы, АВС-XYZ анализ, часть нашего товара из списка ТОП, выводит в супер ТОП (AX). Какой-то товар в категории А, мы обнаружим в AZ. Это определенно дает пищу для размышлений.

    Также может быть, когда товар с низкой ценностью имеет высокую стабильность, см. категорию СХ. Возможна переоценка веса товара в нашей номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой мы стабильно зарабатываем.

    И нужен ли нам товар по категории CZ? Следует избавляться от таких товаров, если это не компонент другого товара. Ведь сколько по нему мы тратим времени? Сколько такой товар занимает места на складе? Сколько это в «замороженных» деньгах?

    По товарам группы AX мы вполне можем увеличить наш страховой запас. По товарам группы CX и CY значительно сократить его.

    Дополнив наш расширенный АВС анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ анализу, мы получаем самую полную картину.

    Так ли хорош товар, который имеет категорию АССZ?

    Так ли плох товар, который имеет категорию CAAX?

    Конечно, на месте, относительно каждого товара есть свои «за» и «против». Наша цель, показать новые возможности для глубокой и интересной аналитики. Это действительно занимательная, при этом, не сложная аналитика.

    Недостатки XYZ анализа:

    1. необходим достаточно большой период, в несколько циклов, для аналитики
    2. неприменим к сезонным и новым товарам

    Конечно, в какой-то степени, можно ориентироваться, на товары аналоги. Это только примерный ориентир.

    Заключение по теме что такое ABC и XYZ анализ

    Итак, ABC и XYZ анализы способны существенно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, работу с клиентом и поставщиком. При всем этом, вовсе не обязательно иметь сложные компьютерные программы. Все это важно, однако простого excel часто бывает достаточно, чтобы построить нужную аналитику. На деле оказывается проще, чем это кажется в первом приближении.

    Грамотное использование этих инструментов, позволяет сделать анализ более глубоким, объемным, что в конечном итоге, приводит к увеличению прибыли, и росту лояльности наших клиентов и покупателей.

    Эта статья только в общих чертах описывает, что такое ABC и XYZ анализ. В других моих статьях, разбираю эту тему применительно к каждой составляющей, где это может быть полезно.

    Источник

    ABC и XYZ анализ

    В статье мы расскажем вам что такое ABC анализ и XYZ анализ, его применение в бизнесе, как можно их провести при помощи офисной программы Ms Excel.

    Логистические и маркетинговые подразделения многих компаний применяют в своей работе инструменты, которые помогают выстроить ведение бизнеса наилучшим образом. К таким механизмам относится ABC XYZ анализ. Применяя их для оптимизации процессов, протекающих в компании, вам не потребуется нанимать специалистов. Вы сможете сами выстроить наиболее подходящую для вас стратегию развития компании.

    ABC анализ

    Такой анализ применяется в разных областях, например, при анализировании базы данных клиентов, для улучшения подбора товаров, для улучшения продаж и т. д.

    В основе ABC анализа лежит идея Парето. Он утверждал, что вкладывая 20 % вы можете получить 80. На это стоит обратить внимание и двигаться в правильном направлении.

    При использовании такого анализа анализируемые объекты условно делятся на 3 вида:

    1. A — самые важные элементы, которые составляют 20% от всех и от которых вы получаете 80% результата.
    2. B – средние элементы. К ним мы относим 30% от общей массы, и они могут принести вам 15% прибыли.
    3. С — остальные элементы. Оставшиеся 50%, которые приносят только 5%.

    Распределять по группам таким образом можно все, что вы хотите проанализировать: поставщиков, складские запасы, покупателей, продажи и т. д. Анализируемые элементы должны содержать данные статистики.

    Вывод ABC анализа — разделение анализируемых элементов на группы по степени влияния на работу бизнеса.

    Цель ABC анализа — разделение объектов по приносимым ими результатов.

    Метод XYZ анализа

    То есть с помощью него можно определить уровень продаж определенных товаров или услуг, дать анализ поведения клиентов. С помощью него можно сгруппировать товары по количеству продаж, посмотреть от чего зависит уровень продаж в разное время.

    ABC анализ помогает определить товары, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ анализ даст вам информацию об их спросе.

    Применение ABC XYZ анализ

    Специалисты используют ABC XYZ анализ для анализирования прибыли, просматривая различные факторы, которые влияют на нее.

    Просматриваются все виды товаров и услуг. Также можно проанализировать сколько клиенты заказывают. Здесь необходимо просмотреть базу клиентов.

    Для анализирования объема поставок, анализируется база данных поставщиков. С помощью таких видов анализа вы можете просмотреть дебиторскую задолженность и тех, кто вам должен и какие суммы.

    С помощью данных видов анализа вы можете узнать кто приносит вам больше прибыли и платит чаще других.

    Анализируя клиентскую базу данных с помощью ABC анализа, вы можете условно разделить всех клиентов на 3 группы: A, B, C. То есть на больших, средних и малых соответственно.

    При этом нет единого правила, по которому можно произвести условное разделение. Все зависит от самого бизнеса и его объемов продаж. Так например для малого бизнеса к крупным клиентам можно отнести тех, которые приносят вашей компании примерно 150 тыс. рублей. При этом для крупных компаний с такой суммой клиент отнесется к категории C, а в категории А будет список клиентов, которые приносят компании миллионы.

    Применяя к этой же клиенткой базе XYZ анализ, вы сможете увидеть кто из клиентов чаще совершает покупки, а кто купил товар или услугу у вас всего лишь один раз.

    За счет применения abc анализа вы можете определить количество целевой аудитории в ваших продажах. Все виды торговли (оптовая, розничная) включают в себя несколько этапов сделки. Процесс покупки товаров или услуг можно представить в виде воронки продаж. Она выглядит как перевернутый конус, разделенный на уровни.

    Каждый уровень говорит о статусе клиентов по отношению к продавцу. Например, самый верх конуса (большая часть) потенциальные клиенты, далее идут те, кто обратился в компанию, затем те, которые хотят купить, далее клиенты обсуждающие стоимость и наконец самый пик воронки — покупатели, купившие товар или услугу.

    ABC анализ помогает вам увидеть сколько клиентов приобрели у вас товар, каким образом они узнали о вашей продукции и компании, кто помог им совершить покупку из ваших сотрудников и т. п.

    Так как вы видите все наглядно, то сможете выбрать правильную стратегию развития бизнеса, промотивировать сотрудников, проанализировать их работу и сделать правильные выводы.

    После проведения ABC XYZ вы сможете понять на каких клиентов вам стоит обратить внимание. В приоритете у вас должны быть покупатели, которые приносят вам большую прибыль, причем постоянно, а не единоразово. Чтобы поддержать достигнутый уровень получения прибыли от них, вам следует провести ряд мероприятий.

    Ваша работа будет ориентирована на разные группы потенциальных клиентов. Как правило, к самой прибыльной группе относится малое количество клиентов. С ними вам необходимо выстроить маркетинговые отношения.

    С теми клиентами, которые приобретают ваши товары или услуги, но редко, вы должны поддерживать постоянные контакты. Это необходимо, так как вы можете потерять их.

    Для клиентов, которые совершают большие покупки, но не понятна причина, по которой это произошло, вы должны расширить ассортимент и понять потребность клиентов.

    Как сделать ABC анализ

    Чтобы провести ABC анализ необходимо выполнить ряд шагов. Он проводится в несколько этапов, которые необходимо выполнять друг за другом.

    Перечислим этапы, которые вам необходимо сделать:

    • у анализа должна быть цель, поставьте ее;
    • выберите объекты исследования;
    • выберите показатель, по которому будете делить выбранные объекты;
    • дайте оценку всем объектам по выбранному показателю;
    • рассортируйте объекты по убыванию значения показателя;
    • выявите долю значения показателя каждого объекта;
    • распределите объекты по долям значений показателя нарастающим итогом;
    • разбейте все объекты на три группы: А, B, C. К группе А относятся те, у которых нарастающий итог от 0 до 80%, у кого 80-95% — это клиенты группы В, свыше 95% группа С;
    • вычислите число клиентов, относящихся к каждой группе.

    Пример ABC анализа в Excel

    Приведем пример ABC анализа. Для его проведения используем офисную программу MS Excel.

    Например, вам необходимо проанализировать ваших клиентов относительно прибыли которую они вам приносят.

    1. Создадим таблицу в Excel с двумя столбцами: наименование клиента и выручка в руб. Возьмем 15 клиентов. Пример ABC анализа в Excel
    2. Отсортируем клиентов по убыванию выручки. Для этого необходимо выбрать вкладку Данные — Сортировка.Сортировка клиентов
    3. Теперь нам необходимо вычислить долю от общей прибыли. Для этого пропишем формулу в ячейке С3 = B2/$B$17 и для ячеек этого столбца выберем процентный формат ячеек.Доля общей прибыли
    4. Следующим шагом рассчитаем накопительную долю для каждого клиента. Для первого клиента накопительная доля будет равна доле, для последующих же она будет вычисляться как сумма его доли и предыдущего клиента. То есть для Клиента 8 в ячейке D3 будет прописана формула = С3+D2. Протянем эту формулу на оставшиеся ячейки. Таким образом у вас получится список клиентов выстроенных по возрастанию процентного соотношения.Накопительная доля
    5. Теперь вы с легкостью можете распределить данный список на категории A, B и С.Распределение на категории А, В и С
    6. Далее для каждой группы клиентов определим долю от общей выручки и процент от общего числа клиентов.Соотношение числа клиентов и выручки

    Для того чтобы узнать долю выручки, необходимо сумму выручки по группе разделить на общую сумму выручки и выбрать процентный формат данных для ячейки.

    Чтобы найти долю от общего числа клиентов, необходимо разделить количество человек, относящихся к группе на 15, так как мы для анализа взяли 15 клиентов. Выберем также процентный формат ячеек.

    Таким образом у нас получилось, что 33% наших клиентов принося нам максимум прибыли более 80%, 27% клиентов приносят нам 15% выручки и 40% приносят нам 6% выручки.

    Наши показатели немного отличаются от теории Парето, но не стоит считать наши вычисления ошибкой. Практика показывает, чем больше аудитории мы берем для анализа тем ближе наши показатели к показателям прописанным Парето.

    В данном случае мы привели пример АВС анализа, который касается анализа прибыли компании. Вы же можете его проводить и для других областей, например, для анализа ассортимента товара.

    Как сделать XYZ анализ

    Проведение данного вида анализа, как и предыдущего, можно разделить на этапы:

    1. необходимо выбрать элементы и показатели для анализа,
    2. выбрать временной промежуток, которое вы хотите проанализировать,
    3. вычислить коэффициент вариации каждого анализируемого элемента,
    4. распределить элементы в зависимости от показателя вариации,
    5. разделить элементы на 3 группы: X, Y, Z.

    К категории X относятся элементы с показателями вариации 0-10%. Таких клиентов можно охарактеризовать как устойчивых.

    Категория Y — показатели вариации 10-25%. Эти клиенты изменчивы, но их поведение можно спрогнозировать.

    Категория Z — вариация от 25% и выше. Сюда относятся случайные клиенты, которые приобрели товар один раз по потребности.

    Данные для XYZ анализа должны быть статистического характера. Приведем пример XYZ анализа. Для этого воспользуемся офисной программой MS Excel.

    XYZ анализ в Excel

    На первом этапе XYZ анализа в Excel необходимо выбрать данные для анализа и создать таблицу. Например, проанализируем тех же клиентов, что и при ABC анализе, за полгода сотрудничества. Для этого возьмем данных выручки разбитые по месяцам.

    XYZ анализ в Excel

    Далее рассчитаем по каждому клиенту средние продажи за месяц и стандартное отклонение. Для вычисления среднего значения применим формулу в ячейке I3 =СРЗНАЧ(B3:G3).

    Для того, чтобы найти стандартное отклонение воспользуемся формулой J3 = СТАНДОТКЛОН(B3:G3). Затем протяните формулы на оставшиеся ячейки.

    Поиск отклонения

    Теперь можно рассчитать вариацию каждого клиента. Для расчета вариации применяется сложная формула. Но с помощью встроенных формул Excel рассчитать данный показатель можно быстро.

    Введем в ячейку K3 формулу = СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3). Протянем формулу и выберем процентный формат ячеек.

    Разделение клиентов по критериям

    Теперь вам становится видна вариация по каждому клиенту. Разделите их на группы X, Y, Z по ранее указанным критериям.

    К группе X относятся клиенты с вариативностью от 0 до 10%, к категории Y от 10 до 25%, к категории Z от 25% и выше. Если большой список клиентов для анализа, то можно изначально отсортировать таблицу по возрастанию и указать категории.

    Анализ клиентской активности

    Так как мы проводим анализ на примере 15 клиентов, то пропишем значения категорий вручную. У вас получится примерно так.

    Из анализа видно, что у компании из рассмотренных 15 клиентов 8 характеризуются постоянным спросом и покупками товаров, их поведение можно легко спрогнозировать. К категории Y с колеблющимся спросом относятся 2 клиента. И к категории Z относится 5 клиентов. Это те люди, поведение которых сложно спрогнозировать. Их покупки скорее всего были вызваны срочными потребностями и носили единоразовый характер.

    Проанализировав эти показатели, можно сказать, что в целом поведение клиентов стабильно и прогнозируемо.

    Мы проанализировали клиентов по прибыльности, которую они приносят компании. Точно также вы можете произвести XYZ анализ ассортимента.

    Использование ABC XYZ анализа

    Зачастую маркетологи и логисты используют два вида анализа совмещенно. Это наилучший инструмент для анализа бизнес-процессов компании.

    В таком случае создается единая таблица, содержащая данные по ABC анализу продаж и XYZ анализу, и каждому объекту исследования присваивается одна из 9 категорий:

    • AX — означает наивысшую потребительскую стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошую прогнозируемость,
    • AY — высокая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
    • AZ — высокая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
    • BX — средняя потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
    • BY — средняя потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
    • BZ — средняя потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
    • CX — низкая потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
    • CY — низкая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
    • CZ — низкая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать.

    ABC XYZ анализ Excel

    Приведем пример ABC XYZ анализа. Возьмем ранее рассмотренный пример и создадим в табличном процессоре новую таблицу с указанием категорий с ABC анализа и XYZ анализа. В отдельный столбец поместим категории совмещенные.

    ABC XYZ анализ Excel

    Рядом с совмещенной таблице создадим новую и распределим клиентов по необходимым категориям.

    Выводы о покупательской активности

    Сделаем вывод по последней таблице. Самыми прибыльными для компании являются клиенты, которые стоят на позициях AX. Кроме прибыльности, они производят покупки стабильно, что позволяет сделать прогноз. К такой категории относятся клиенты с номерами 8, 12, 10, 11.

    Стоит обратить свое внимание на клиентов под номера 15 и 13. Поработать также можно с клиентами 1, 6, 5, 7. Остальные клиенты не принесут вам много прибыли. Вы можете даже не затрачивать на них время.

    Приведем таблицу, в которой наглядно видно, к какому типу относится тот или иной клиент и стоит ли затрачивать на него свое время.

    X Y Z
    A Большой стабильный доход Большой предсказуемый доход Большой нерегулярный доход
    B Средний стабильныйдоход Средний предзнакуемый доход Средний нерегулярный доход
    C Маленький стабильный доход Маленький предсказуемый доход Маленький нерегулярный доход

    Проведение совмещенного анализа позволяет понять в каком направлении стоит двигаться как в отношениях с клиентами, так и с анализируемыми ресурсами. С помощью него вы сможете откорректировать ассортимент предлагаемых товаров и услуг, выпуская то, что пользуется спросом и принесет вам больше прибыли.

    Плюсом применения совмещенного анализа является то, что он может дать характеристику многих бизнес-процессам компании, касающихся как продажи товаров и услуг, так и управлением персонала.

    Источник

    Читайте также:  Б С ЖИТКОВ и его роль в становлении русской литературы
Adblock
detector