Abc анализ для сырья



ABC-анализ склада

Не умеете проводить ABC-анализ? Не беда. В статье мы расскажем о том, как нужно правильно провести ABC-анализ ассортимента на складе.

Люди, работающие в логистике и управлении запасами, часто сталкиваются с таким понятием, как АВС-анализ. Этот инструмент используется для анализа товаров, находящихся на складе, выявления наиболее конкурентоспособных и наименее востребованных позиций. АВС-анализ подчиняется знаменитому «принципу Парето», который гласит, что 20 % затрат дают 80 % результата. В случае с товарным запасом на складе говорят, что 20 % продукции дают 80 % оборота.

АВС-анализ применяется для оптимизации остатков и снижения затрат на хранение. Как следствие, результат использования новой стратегии — минимизация рисков, сокращение расходов и даже увеличение прибыли.

Почему применяется АВС-анализ?

АВС-анализ определяет востребованные ресурсы, которыми лучше запасаться в прок и количество каких стоит увеличить. Методика четко определяет какие позиции — «мертвый груз», который мешает развитию компании и от которого лучше избавиться как можно скорее.

Исследуемые ресурсы делят на 3 группы:

  1. Группа А. К данной группе относятся товары, которые покупатель приобретает чаще всего. Они приносят наибольшую прибыль предприятию (80 %), но таких товаров сравнительно мало (20%).
  2. Группа В. Спрос на товары этой группы ниже, чем на товары группы А, и эти товары характеризуются средним уровнем продаж.
  3. Группа С. В группу входит большинство товаров, присутствующих на складе. Помимо всего прочего, выручка с этих товаров минимальна. Скорее, от них стоит избавиться. Однако группа включает новые, еще не раскрученные товары, которым надо время, чтобы те нашли покупателя и перешли в другую группу.

С чего начать?

Первый шаг для проведения АВС-анализа — выбор объекта исследования. К нему могут относится не только товары на складе, но поставщик, клиент, запас. Вторым шагом выбираются параметры, по которым будет проводится анализ. Это — доходность, прибыльность, продаваемость, оборачиваемость и т.д. Полный план проведения АВС-анализа представляют следующим образом:

  1. Определение цели анализа
  2. Определение действий по завершению исследования
  3. Выбор объекта и параметра анализа
  4. Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра
  5. Вычисление доли параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.
  6. Определение какие товары относятся к какой группе: А, В или С.

Преимущества АВС-анализа

Для того, чтобы понять, насколько эффективен АВС-анализ, необходимо выделить его преимущества. Первое преимущество — относительная простота в использовании. По сравнении с другими методами АВС-анализ в результате несложных вычислений приводит к решениям, которые смогут в разы увеличить прибыль компании и сократить издержки.

Во-вторых, АВС-анализ универсален. Исследует объекты и параметры и при этом каждый раз рассматривать работу организации с различных сторон.

Помимо прочего выделяют комплексный АВС-анализ. В этом случае анализ проводится сразу по нескольким параметрам, например, прибыльности и оборотности. Сначала делают анализ по каждому из параметров по-отдельности, а потом сопоставляют результаты. Поподробнее рассмотрим товары, которые попадают в группы АА, АС, СА и СС. АА – товары с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки на них – это ваши «звезды». Пристальное внимание уделите безопасности и закупочной цене, попробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем.

Снижение себестоимости «звезд» вашего ассортимента сделает их еще популярнее. Оптимизации на складе требуют товары, относящиеся к категории АС. Компания получает с них большую прибыль, но несет маленькую оборачиваемость. В качестве решения предложите клиентам гибкие условия доставки и возврата. Если же товар относится к группе СА, стоит быть аккуратнее при предоставлении на него скидки – затраты на обработку превысят прибыль с продажи. С группой СС проще: как можно скорее избавьтесь от этих товаров.

Комплексный АВС-анализ дает четкую картину о том, что в дальнейшем делать с товарными запасами на складе и каким образом лучше оптимизировать продажу и хранение ресурсов.

Однако, как и каждый метод, комплексный АВС-анализ неидеален. В случае с огромным ассортиментом есть вероятность попадания каждой категории в одну группу. Поэтому для каждой категории проводиться отдельный анализ. Исказить картину могут товары, на которые на момент проведения анализа проводилась акция. Их спрос был искусственно завышен, а значит вероятно попадание в категорию А. Товары же, которые на самом деле принадлежат этой категории попадут в группу В.

Методы АВС-анализа

Для АВС-анализа применяются различные методы. Суммарное количество таких методов десять, но самые популярные – это эмпирический метод, метод касательных и метод суммы. В эмпирическом методы товары распределяются по группа согласно пропорции 80/15/5. Для метода суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате. В этом случае значение суммы лежит в промежутке от 0 до 200 %. Выделение групп происходит следующим образом: группа А – 100%, группа В – 45 %, группа С – остальное. Метод касательных же подразумевает построение касательной, которая отделяет сначала группу А, а потом группу С.

Выполняем анализ

Как уже было сказано выше, АВС-анализ состоит из 6 этапов. Остановимся поподробнее на каждом из этапов и рассмотрим их на конкретных примерах.

Первый этап АВС-анализа — определение цели анализа. Нельзя пропускать этот пункт анализа, так как тот влияет на успешность реализации последующих этапах. Важно понимать, что АВС-анализ не самоцель, а лишь инструмент, который при правильном использовании способен дать намеченный результат. Объекты делят на группы по-разному, если проводимые анализы преследуют разные цели. Что еще не менее важно – это правильно интерпретировать результат анализа, иначе эффект будет равен нулю.

Следующим шагом АВС-анализа является определение объектов анализа. Ниже представлены пути снижения запасов на складе:

  1. Для пересмотра объема заказов по товарам в качестве объекта анализа выбираем ассортиментные позиции.
  2. Для пересмотра условий работы или смены поставщиков в качестве объекта анализа — поставщики компании.
  3. Для пересмотра условий работы с покупателями в качестве объекта анализа — покупатели компании.
  4. Для анализа складского запаса и принятия решение об активизации продаж по позициям со сверхнормативным остатком в качестве объекта анализа — опять ассортиментные позиции.

Затем определяют параметры, на основе которых будет происходить дифференциация объектов анализа. Этап неразрывно связан со вторым: параметра определяются выбранными для анализа объектами. Для предыдущего примера используют следующие факторы:

  1. Если объект анализа — ассортиментные позиции, возможными параметрами могут быть: объем продаж по себестоимости, объем продаж в количественном выражении, доход от позиции, величина текущего или среднего остатка на складе
  2. Если объект анализа — поставщики компании, возможными параметрами могут быть: величина текущего или среднего остатка на складе в разрезе поставщиков; объем оборотных средств, вложенных в работу с тем или иным поставщиком, доходность средств, вложенных в работу с поставщиком
  3. Если объект анализа — покупатели компании, возможными параметрами могут быть: объем продаж в разрезе покупателей, доход по каждому покупателю.

Четвертый шаг связан с составлением рейтингового списка. Лучше представлять информацию в Excel. В качестве параметра исследования возьмем объем продаж товара, а объектом нашего АВС-анализа станет краска.

Пятым шагом вычисляем доли параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

Наконец определяем, к какой группе относится каждая из позиций в списке. Определяем по последнему столбцу «Доля с накопительным итогом»: А — до 50%, В — 50-80% и С — 80-100%.

На основании данных, полученных после АВС-анализа, делаются выводы и принимаются дальнейшие меры. В нашем примеры последние 4 позиции относятся к группе С и из объёма продаж минимален. Их стоит хранить в наименьшем количестве или вовсе отказаться.

Таким образом, АВС-анализ — полезный инструмент, применение которого благотворно сказывается на работе компании, оптимизации издержек и увеличении прибыли.

Источник

ABC анализ — что это такое и как его сделать

АВС-анализ (ABC-Analysis) – это способ классификации (ранжирования) ресурсов компании по определенному параметру, чаще всего значимости. Читайте, как сделать абс-анализ, где он применяется и в чем его преимущества.

За незнакомой терминологией часто скрывается простой здравый смысл. ABC-анализ не является исключением: нет ничего сложного в понимании и применении. Однако именно в простоте этого инструмента заключается его главное преимущество.

Из статьи вы узнаете:

Скачайте и возьмите в работу:

Регламент организации процесса закупки товаровРегламент позволяет сократить складские остатки товаров, повысить оборачиваемость запасов и, как следствие, снизить затраты на их хранение. Планирование осуществляется на основе ABC-анализа

Отчет о продажах по покупателямПригодится для ABC- анализа покупателей, анализа эффективности существующей системы скидок и бонусов и прочих условий продаж

Читайте также:  Вопрос 2 Финансовый анализ сущность цели методы

ABC анализ — это.

ABC-анализ (ABC-analysis) – это метод сегментирования базы данных. На практике метод используется при определении приоритетных позиций для более детального анализа и усиленного контроля. Количество групп позиций варьируется, как правило, от 3 до 10 в зависимости от разного рода факторов: размер базы данных, специфический условий операционных процессов, наличия ресурсов для формирования базы данных и прочее). Чаще всего базу данных разделяют на три категории: A, B и С.

В контексте финансов ABC-анализ применяется для баз данных покупателей, запасов сырья, дебиторской и кредиторской задолженностей, готовой продукции. В редких случаях ABC-анализ применяется для сегментирования баз данных основных средств, долгосрочных финансовых обязательств и нематериальных активов.

  • Категория А представляет наиболее дорогостоящие активы, которые занимают наибольшую долю в генерируемых доходах (выручке или прибыли в зависимости от целей анализа) или общей стоимости активов. При этом количество позиций в категории А составляет наименьшую долю среди трех категорий.
  • Категория B представляет собой группу позиций, которые потенциально могут быть включены в группу А, но на данный не генерируют достаточно высокие доходы. Эта категория по-прежнему требует повышенного контроля и инвестиционного анализа.
  • Категория C — это сотни крошечных транзакций, которые важны для получения прибыли, но не приносят компании особой выгоды. Это категория, в которой будет жить большинство продуктов или клиентов компании. Это также категория, в которой целесообразно максимально автоматизировать продажи, чтобы снизить накладные расходы.

Рис. Сегментация групп. Пример.

Принцип Парето

ABC-анализ основан на так называемом принципе Парето — экономическом принципе, созданном экономистом Вильфредо Парето. Парето получил известность, заявив, что большая часть экономической производительности обеспечивается лишь небольшой частью экономических действий. По сути Парето утверждал, что большая часть положительных результатов достигается меньшей частью усилий.

Например, принцип Парето предполагает, что компания генерирует 80% своих продаж только от 20% своих клиентов. В этом случае эти 20% составляют группу покупателей категории А, то есть, теми, кто вносит наибольший вклад в генерацию доходов компании. По сути, только 20% покупателей компании достаточно ценны, чтобы их потеря нанесла значительный ущерб бизнесу.

Другой распространенный пример принципа Парето предполагает, что бизнес получает 80% своих результатов только от 20% своего персонала. Это показывает, что 20% сотрудников более продуктивны, чем остальные 80% команды. Однако провести полноценный анализ в этом случае не всегда возможно. Принцип Парето был перенесен в ABC-анализ с корректировкой на количество категорий.

Рис. Принцип Парето

Резюмируя исследования Парето, можно выделить следующие его тезисы:

  • 80% отдачи обеспечивают 20% вложений.
  • 80% всех последствий (реализованных рисков) происходят только от 20% причин.
  • 80% результатов приходят только от 20% усилий и времени.
  • 80% прибыли компании получают только от 20% реализованной продукции и покупателей.

Кейс для розницы: как увеличить рентабельность, когда точек роста не осталось

Ознакомьтесь с кейсом, как удалось увеличить рентабельность в компании розничной торговли на 11 процентов когда практически все возможности повысить эффективность уже были исчерпаны. Автор поделился инструментом в Excel, который поможет пересмотреть ассортимент, повысить оборачиваемость товаров и увеличить количество позиций в чеке

Пример ABC-анализа

ABC-анализ доходной части начинается с изучения ее основных показателей в разрезе каждого покупателя: выручка от продаж, маржинальная прибыль, потенциальный доход. Для каждого показателя производится отдельная сегментация. Для каждой позиции анализируемой номенклатуры указывается выручка за определенный период времени. После этапа сбора информации проводится следующий анализ:

  • Рассчитывается доля выручки от каждого продукта в общей доле выручки;
  • Позиции анализируемой базы данных сортируется по значению доли в общей выручке;
  • Рассчитывается кумулятивная доля продаж в общей выручке;
  • Определяются критерии сегментации;
  • Производится сегментация номенклатуры по выбранным критериям.

Аналогичный анализ проводится в разрезе двух других показателей. Самые ценные покупатели составят категорию AAA. Эти покупатели будут приносить большую выручку и маржинальную прибыль. Соответственно покупатели с наименьшей отдачей для компании будут характеризованы как ССС. Покупатели категории ССС , как правило, не имеют большого потенциала роста доходов для компании.

Пример сегментации номенклатуры продукции по генерируемой выручке приведен в файле.

Логику сегментации можно выстраивать в соответствии с конкретной ситуацией в компании и субъективными приоритетами аналитика. Это индивидуальное решение каждого исполнителя. Рассматривая своих покупателей с точки зрения прибыли и потенциала, аналитик создает многомерное представление о покупателях компании. Одни только суммы фактических продаж могут ввести в заблуждение. Видя покупателя, который совершает еженедельную покупку за небольшую сумму, можно сделать ошибочный вывод, что он является ценным покупателем. На самом деле этот покупатель, не обладая дальнейшим потенциалом роста и приобретая низкомаржинальные позиции, не является ценнейшим покупателем.

Для распределения суммарного норматива запасов по номенклатурным группам можно опираться на результаты анализа данных о продажах за прошлые периоды. Например, АВС- и XYZ-анализ позволяет разбить номенклатуру товаров компании на группы, которые занимают наиболее и наименее весомые доли в продажах. Детализация бюджета запасов по номенклатурным группам

ABC-анализ: интерпретация данных

Структурированная информация воспринимается эффективнее. Как только данные разбиты на сегменты, легче сосредоточиться на данных и использовать их осмысленно. Разбиение данных на сегменты делает конкретные проблемы в данных более очевидными. Это также помогает в определении приоритетов различных сегментов. Сегментация позволяет определить самые ценные позиции. Кроме того, анализ позволяет изучить их отдельно для составления уже более конкретного плана действий. Когда есть возможность смотреть на данные в трех разных категориях, легче распределить ресурсы более стратегически, чем если бы пытаться разобраться в кучах необработанных данных.

На первом этапе можно проанализировать потенциальные доходы. Можно заметить, что некоторые покупатели в категории B потенциально могут быть в категории A. Это доход, который компания возможно упускает, не прилагая достаточных усилий для реализации потенциала. Если перераспределить ресурсы, то можно достичь лучших результатов.

Чтобы оценить возможности перераспределения ресурсов, следует проанализировать категорию С. Нередко компании переоценивают важность этих клиентов и тратят слишком много времени или денег на обслуживание их потребностей. Анализ распределения ресурсов поможет увидеть, какие ресурсы, включая загрузку отдела продаж, расходуются на категорию С. Имея это ввиду, следует проанализировать категорию B. Анализ того, каким образом идет работа с покупателями из этой категории, поможет определить, нет ли случайного пренебрежения потенциальными возможностями и можно ли увеличить продажи. Это повод лишний раз спросить, что можно сделать, чтобы удовлетворить потребности клиентов и побудить их тратить больше денег?

Категория А наиболее тяжелая с точки зрения обслуживания. Это покупатели, которые требуют большую часть времени и ресурсов компании. Продавец очень заинтересован в том, чтобы такого рода покупатели были довольны. Тем не менее, следует проанализировать, нет ли чрезмерного расходования ресурсов. Ведь если компания тратит большие суммы при приобретении Вашей продукции, есть большая вероятность того, что они продолжат работу с Вами, даже если вы перестанете душить их вниманием. Внимательно проанализируйте ресурсы, которые компания выделяет для клиентов категории А. Важно определить, есть ли возможность поделиться этими ресурсами с покупателями категории B и превратить их в покупателей уровня A.

Недостатки метода ABC — анализа

  1. Ограниченность показателей. В классическом виде ABC-анализ – одномерный метод. Делать правильные выводы, определяя сегменты только по выручке или по стоимости сырья, достаточно сложно. На конкретные показатели влияют несколько факторов, игнорирование которых может привести к неверным решениям. Частично это решается многомерным анализом, то есть по нескольким параметрам (как в приведенном выше примере). Но даже в этом случае количественные показатели не могут отразить то, что могут отразить качественные показатели.

Например, покупатель по всем показателям определен в Группу С. Однако контакты с конкретными людьми в компании покупателя позволяют решать вопросы, непосредственно не связанные с продажами. Если покупатель — крупная и известная международная компания, то это позволяет косвенно влиять на переговоры с другими покупателями или кредиторами. Даже в том случае, если продажи этой компании вряд ли вырастут.

  1. Сезонность продаж и прочие колебания. Как и любой статистический метод, ABC – анализ не способен в полной мере учитывать нестандартные отклонения. Разовые, сезонные или нестабильные покупки могут привести к неверным выводам о качестве покупателя. Для устранения этого недостатка может использоваться дополнительный анализ (например, XYZ – анализ). Но в полной мере устранить резкие изменения в поведении покупателя невозможно.

Выводы

ABC-анализ — это эффективный метод работы с различными базами данных. Логика сегментации, используемая при анализе, подтверждается практикой. Анализ помогает эффективно перераспределить ресурсы и является существенной базой для контроля взаимоотношений с контрагентами. Простота метода нередко приводит к его недооценке, что в свою очередь может привести к неэффективному использования ограниченных ресурсов.

Читайте также:  Аналитический отчет об эффективности коррекционно развивающей работы педагога психолога

Источник

Управление запасами

При проведении АВС-анализа товаров в качестве критерия анализа могут выступать:

· прибыль от продаж,

· себестоимость проданных товаров,

· количество запросов от клиентов.

Использование этих критериев связано с тем, что товары нам нужны для обеспечения продаж и максимального дохода от продаж. Если речь идет о сырье и материалах, то основная цель их закупки – обеспечение бесперебойного производства. Поэтому для проведения АВС-анализа сырья и материалов нам необходимо использовать другой критерий – потребность производства. Что же может выступать критерием для анализа сырья и материалов?

Это в первую очередь зависит от цели проведения АВС-анализа. Если целью проведения АВС-анализа является расчёт страховых запасов, которые обеспечивают бесперебойное производства, то критериям такого анализа должен стать такой показатель, как критичность сырья или материала для производства. То есть, для каждой позиции необходимо определить – производство остановится, если этой детали не будет, или, наоборот, деталь можно поставить позже, не нарушая непрерывность производства.

Каким образом можно определить критичность? В первую очередь, это можно сделать экспертно. Для каждого производства существует несколько позиций сырья и материалов, без которых производство, вообще, невозможно. Например, материалам, используемым в производстве готовой продукции, которая относится к группе А уже по продажам. На критичность сырьевой позиции ещё может влиять сложность поставки, отсутствие альтернативного поставщика, длительный срок поставки. Но таким методом можно оценить критичность позиций, если производственная компания выпускает небольшой ассортимент однородной продукции. В случае когда фирма производит большой ассортимент разнородной продукции, лучше использовать другой показатель – какое количество готовой продукции включает в себя тот или иной материал.

Например, при производстве светильников, сталь входит в состав всех светильников, алюминий же входит в состав не всех светильников, а только в светильники с алюминиевой решёткой, аварийный блок, вообще, входит в состав только нескольких позиций готовой продукции.

Если мы проведем АВС-анализ по этому критерию и установим группе А наибольший уровень сервиса при расчёте страхового запаса, мы тем самым можем гарантировать наличие материалов, которые обеспечивают производство наибольшего количества готовой продукции. Таким образом, будет достигнута основная цель закупок сырья и материалов – обеспечение бесперебойного производства.

Рассмотрим пример. Данные по материалам представлены в таблице ниже. В данной таблице по каждой позиции указано, в какое количество светильников входит данная материальная позиция, а также процент этого количества светильников к общему количеству.

Источник

Как провести АВС анализ сырья и материалов

Как известно, АВС-анализ позволяет ранжировать любые объекты по влиянию их на результат. АВС-анализ широко используется в различных сферах бизнеса, но наиболее часто он применяется для ранжирования ассортимента. Для проведения АВС анализа необходимо определить цель проведения, объект и критерий анализа.

Автор: Правук Ольга, Руководитель, бизнес-консультант Управление запасами & Планирование

При проведении АВС анализа товаров в качестве критерия анализа могут выступать объем продаж, прибыль от продаж, себестоимость проданных товаров, количество запросов от клиентов. Использование этих критериев связано с тем, что товары нам нужны для обеспечения продаж, для получения максимального дохода от продаж. Если речь идет о сырье и материалах, то основная цель их закупки – обеспечение бесперебойного производства. Поэтому для проведения АВС анализа сырья и материалов нам необходимо использовать другие критерии. Что же может выступать критерием для анализа сырья и материалов?

Это в первую очередь зависит от цели проведения АВС анализа. Если целью проведения АВС анализа является расчет страховых запасов, которые обеспечивают бесперебойное производства, то критериям такого анализа должен стать такой показатель как критичность сырья или материала для производства. То есть, для каждой позиции необходимо определить -производство остановится, если этой детали не будет, или, наоборот, деталь можно поставить позже, не нарушая непрерывность производства.

Каким образом можно определить критичность? В первую очередь, это можно сделать экспертно. Для каждого производства существует несколько позиций сырья и материалов, без которых производство вообще невозможно. Особенно это относится к производству готовой продукции, которая относится к группе А. На критичность сырьевой позиции также могут влиять: сложность поставки, отсутствие альтернативного поставщика, длительный срок поставки.
Таким методом можно оценить критичность позиций, если производственная компания выпускает небольшой ассортимент однородной продукции. В случае, если компания выпускает большой ассортимент разнородной продукции лучше использовать другой показатель- какое количество готовой продукции включает в себя тот или иной материал.

Например, при производстве светильников, сталь входит в состав всех светильников, алюминий же входит в состав не всех светильников, а только в светильники с алюминевой решеткой, аварийный блок вообще входит в состав нескольких позиций готовой продукции.

Если мы проведем АВС анализ по этому критерию и установим группе А наибольший уровень сервиса при расчете страхового запаса, мы тем самым можем гарантировать наличие материалов, которые обеспечивают производство наибольшего количества готовой продукции. Таким образом, будет достигнута основная цель закупок сырья и материалов – обеспечение бесперебойного производства.

Рассмотрим пример. Данные по материалам представлены в таблице 1. В данной таблице по каждой позиции указано, в какое количество светильников входит данная материальная позиция. А также процент этого количества светильников к общему количеству.

Источник

Что такое ABC и XYZ анализ простыми словами. Как использовать на практике

Сегодня, простыми словами и на примерах разберем, что такое ABC и XYZ анализ, как применять эти инструменты на практике. Из моего опыта включения или внедрения ABC и XYZ анализа в систему управления ассортиментом и запасами тех или иных компаний, могу определенно сказать, что эффективность и прибыльность компании значительно повышается. Управление ассортиментом становится осознанным и управляемым.

  • Что такое АВС анализ ассортимента
  • Как применить АВС анализ в управлении запасами
  • Что такое расширенный АВС анализ
  • Как применить АВС анализ на складе
  • Что такое XYZ анализ и каковы условия его применения
  • Недостатки XYZ анализа
  • В чем преимущества совместного АВС и XYZ анализа.

Что такое АВС анализ

Итак, цель АВС анализа — увеличение продаж. АВС анализ, это инструмент, с помощью которого проводиться аналитика ассортимента по определенным критериям и строится вся следующая политика закупок и запасов компании. АВС анализ исходит из известного принципа Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. И наоборот, зачастую 80% дают всего 20%.

Кроме ассортимента, АВС анализ можно и нужно проводить по разным критериям:

  • по поставщику
  • по клиенту
  • расположения зон хранения товара на складе
  • по прибыльности или оборачиваемости товара

Существует классический способ ранжирования товара или клиента, по АВС анализу, в части прибыльности где:

А — 80% прибыли

В — 15% прибыли

С — 5% прибыли

Вместе с тем, есть и другой, немного видоизмененный, более детальный способ деления ассортимента. В этом варианте, добавляется литера D. И ранжирование, в части прибыли, выглядит следующим образом:

А — 50% прибыли

В — 30% прибыли

С — 15% прибыли

D — 5% прибыли

Что выбрать, классический или современный (детальный) способ, зависит от задач, важности степени детализации, величины ассортимента и так далее.

Как применять АВС анализ по клиенту

Мы поняли, что наших клиентов также можем ранжировать по АВС анализу, что несомненно принесет свой результат. На простом примере, в виде таблицы excel, это выглядит примерно так:

Да, все наши клиенты хороши, потому, что покупают наш товар. Однако, на кого нам следует направить основные усилия? С кем необходимо чаще встречаться, уделять особое внимание в плане индивидуального подхода, в том числе, в виде тех или иных бонусов? И, кстати, не обязательно денежных.

Классика жанра, когда продолжительное время один или ряд «мелких» клиентов занимают больше нашего времени, чем тот, кто приносит основную прибыль. Да, небольшой клиент может вырасти в более крупного.

Но это говорит о том, что менеджеры по продажам должны знать все о своих клиентах:

  • все виды деятельности клиента
  • объем производственной базы
  • географию, рынки сбыта клиента

Может они просто докупают у нас по-мелочам? А основные закупки делают у нашего конкурента.

Также важно учитывать динамику продаж нашим клиентам. Исходя из этого, не редко, по АВС анализу, в отдельную, четвертую категорию, выделяют VIP клиентов, и по клиентам такой категории работает специально выделенный менеджер.

По этой же аналогии, можно сделать аналитику по поставщикам. Здесь есть свои нюансы, но суть остается прежней.

Как применять АВС анализ в управлении запасами

Понимая из проведенной аналитики по АВС анализу, какие товары дают наибольшую прибыль, менеджер по закупкам гораздо эффективнее прогнозирует запасы компании.

Читайте также:  Анализ романа quot Мы quot Замятина

Ранжирование товара по АВС анализу в части управлении запасами, позволяет:

  • Расходовать бюджет на закупки более эффективно
  • Эффективнее планировать и распределять страховой запас
  • Лучше удовлетворять спрос покупателей

Что такое эффективное управление запасами?

Эффективное управление запасами позволяет предприятию удовлетворять или превышать ожидания потребителей, создавая такие товарные запасы, которые максимизируют чистую прибыль предприятия.

Кроме, как ранжирование по прибыли, что мы разобрали в начале статьи, в части управления запасами, АВС анализ применим по оборачиваемости товара.

Оборачиваемость запасов, это показатель обновляемости товара в течение расчетного периода. Или другими словами, сколько раз, мы обернули запас в течение года.

Из этого следует:

к категории “А” относятся наиболее оборачиваемые товары

к категории “В” относятся товары со средней оборачиваемостью

и к товарной категории “С” отнесем низко оборачиваемые товары.

Оборачиваемость запасов считают двумя способами:

  1. Коэфф. оборачиваемости запасов = Себестоимость продаж/Среднегодовой остаток запасов
  2. Коэфф. оборачиваемость запасов =Выручка /Среднегодовой остаток запасов

Зная коэффициент оборачиваемости в днях, и ранжируя товары по категориям А, В или С, с учетом АВС анализа по прибыли, менеджер по закупкам, будет более точен в своей работе на благо компании и клиентов.

Расширенный АВС анализ

Также АВС анализ можно проводить по частотности заказов. Частотность заказов, означает, сколько месяцев в году, продается определенный товар.

К примеру, согласно АВС анализа, товары принадлежащие к категории “В” и “С“, в сумме дают всего 20% от общей прибыли. Но как часто покупают у нас этот товар? Вполне может быть, что товар дорогой, с высокой рентабельностью, и он попадет по прибыли в категорию А, однако, за ним приходят всего пару раз в год. А может быть и другой товар, который не так прибылен, но компания продает его стабильно каждый месяц.

И тогда имеет смысл дополнительно ранжировать наш ассортимент по АВС анализу, но уже с точки зрения количества месяцев в году, где:

А“, это продажи 10-12 месяцев в году.

В” – 5-9 месяцев в году.

С“- 4 и менее месяцев в году.

Таким образом, в нашей аналитике появляется еще одна переменная, которая учитывает частотность товара.

Кроме этого, есть такая переменная, как количество обращений по товару.

Количество обращений означает, сколько отдельных заказов было сделано по каждому товару не зависимо от их количества, стоимости и прибыльности. Сколько раз наш покупатель пришел в нашу компанию за месяц. К примеру, АВС по количеству обращений по определенному товару будет таким:

А” – количество обращений от 100 и выше

В” – 50 – 99 обращений

С” – менее 50 обращений в месяц.

В итоге, у нас получается расширенный АВС анализ:

«ААА» — супер ТОП

«ССС» — нужны ли нам затраты на такой товар?

Стоит обратить внимание, что товар, который по прибыльности, мы относили к категории А, но в расширенном АВС анализе имеет категорию АСС, уже может не иметь большого веса. При этом, на товар категории ВАА, мы могли не обращать большого внимания, отодвигая на второй план, когда этот товар оказывался в дефиците. Однако, в таком расширенном спектре, для нас этот товар оказывается очень важным.

Также, возможно стоит пересмотреть и товары категории САА и так далее.

Как применять АВС анализ на складе

Кроме всего, АВС анализ ассортимента оптимизирует работу склада. Одно дело, когда товары «разбросаны» в местах хранения по всему складу и сотрудник склада ежедневно делает лишний «пробег». Другое, когда наиболее оборачиваемые товары хранятся ближе к местам комплектации или отгрузки, и за это же время сотрудник выполняет больше операций.

В этом плане, АВС расположение на карте склада выглядит примерно так:

С точки зрения полной или выборочной инвентаризаций, хранение товара по АВС анализу также дает свою выгоду. Инвентаризация проходит на отдельных участках, а не по всей территории склада.

Тема управления запасами, включая АВС анализ, подробно рассматривается в моей отдельной рубрике «Управление запасами». Эта рубрика содержит 6 статей.

Что такое XYZ анализ

XYZ анализ, это метод прогноза и анализа стабильности и колебаний спроса продаж по товарам или группам товаров.

Например:

Спрос на мобильные телефоны марки «АЛЬФА» составляет:

Апрель -1000 штук.

Мы видим, что данный товар продается стабильно, в районе 1000 штук в месяц. Все колебания спроса в рамках 5- 10%. Этот продукт относится к категории “X”

Телефон марки «Бeта», может иметь колебания продаж в рамках 11% – 25% за период. Этот товар отнесем к “Y”

Продажи телефонов третьей марки, мало предсказуемы. Колебания спроса достигают 100%. Такие товары относятся к категории “Z”. Также к этой группе можно отнести и сезонные товары.

Чем больший выбирается период, тем точнее можем прогнозировать спрос. Для высоко оборачиваемых товаров, период может быть не такой большой, но не менее одного квартала. По товарам с низкой оборачиваемостью период может быть и год. Вместе с этим, критерий выбора периода, должен быть не менее, чем в 4-5 раз превышающий оборачиваемость товара.

Формула расчета коэффициента вариации (колебаний) проста.

Рассмотрим ее на еще одном простом примере. В excel будет выглядеть так:

Как мы видим, магнитола и утюг относятся к категории Z. Ноутбук и Батарейки в категории X.

XYZ анализ по клиентам следующий:

Клиенты категории X — стабильные продажи. По таким клиентам достаточно просто прогнозировать следующие продажи и свои запасы.

Клиенты категории Y — «плавающие» по стабильности продажи.

И клиенты в категории Z — разовые, редкие продажи.

В части XYZ анализа, менеджеры по продажам могут более точно выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу может наглядно показать недочеты в работе с клиентами. Где, что мы упускаем, или где наши 80% усилий дают всего 20% результата.

Что такое ABC и XYZ анализ в части их совместного использования

Совместно с АВС анализом, XYZ анализ дает более глубокую аналитику клиента, движения товарного ассортимента и его запаса. Эти два инструмента не только отлично дополняют друг друга, но и составляют единый АВС-XYZ анализ.

Как мы видим из данной таблицы, АВС-XYZ анализ, часть нашего товара из списка ТОП, выводит в супер ТОП (AX). Какой-то товар в категории А, мы обнаружим в AZ. Это определенно дает пищу для размышлений.

Также может быть, когда товар с низкой ценностью имеет высокую стабильность, см. категорию СХ. Возможна переоценка веса товара в нашей номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой мы стабильно зарабатываем.

И нужен ли нам товар по категории CZ? Следует избавляться от таких товаров, если это не компонент другого товара. Ведь сколько по нему мы тратим времени? Сколько такой товар занимает места на складе? Сколько это в «замороженных» деньгах?

По товарам группы AX мы вполне можем увеличить наш страховой запас. По товарам группы CX и CY значительно сократить его.

Дополнив наш расширенный АВС анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ анализу, мы получаем самую полную картину.

Так ли хорош товар, который имеет категорию АССZ?

Так ли плох товар, который имеет категорию CAAX?

Конечно, на месте, относительно каждого товара есть свои «за» и «против». Наша цель, показать новые возможности для глубокой и интересной аналитики. Это действительно занимательная, при этом, не сложная аналитика.

Недостатки XYZ анализа:

  1. необходим достаточно большой период, в несколько циклов, для аналитики
  2. неприменим к сезонным и новым товарам

Конечно, в какой-то степени, можно ориентироваться, на товары аналоги. Это только примерный ориентир.

Заключение по теме что такое ABC и XYZ анализ

Итак, ABC и XYZ анализы способны существенно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, работу с клиентом и поставщиком. При всем этом, вовсе не обязательно иметь сложные компьютерные программы. Все это важно, однако простого excel часто бывает достаточно, чтобы построить нужную аналитику. На деле оказывается проще, чем это кажется в первом приближении.

Грамотное использование этих инструментов, позволяет сделать анализ более глубоким, объемным, что в конечном итоге, приводит к увеличению прибыли, и росту лояльности наших клиентов и покупателей.

Эта статья только в общих чертах описывает, что такое ABC и XYZ анализ. В других моих статьях, разбираю эту тему применительно к каждой составляющей, где это может быть полезно.

Источник

Adblock
detector